Цей матеріал міг мати назву «Успішний успіх». Та при підготовці ми вирішили відмовитись від клікбейту і залишити скромніший варіант. Автор матеріалу — Руслан Тимофєєв, український підприємець, інвестор, засновник венчур-білдера CLUST, впевнений у тому, що бізнес — це непередбачуване середовище, успіх у ньому залежить від точності рішень та адаптації до змін. А ще — від уміння будувати соціальні звʼязки. 

Свої думки він виклав у лекції, яка є частиною проєкту CLUST Insights Sprint — серія лекцій від венчур-білдера CLUST про запуск стартапів, мобільних застосунків, D2C, B2B і Web3-проєктів. Лекції відбулися 10-14 березня 2025 року. У співпраці з CLUST редакція Scroll.media публікує конспекти з проєкту CLUST Insights Sprint. 

Свої знання щодо запуску та масштабування бізнесу я отримав на власному досвіді, пройшовши шлях як підприємця, так і інвестора: у 2019 році успішно продав компанію, яка займалася афілейт-маркетингом, після — займався інвестиціями як GP в фонді Adventures Lab, через який ми зробили 15 інвестицій. Це дало змогу добре вивчити український ринок і побачити чимало помилок, які допускають молоді підприємці. 

Тепер основа мого бізнесу — CLUST, український венчур-білдер, що створює й розвиває ІТ-бізнеси в партнерстві з підприємцями, надаючи ресурси для зростання та виходу на глобальні ринки. За останні два роки ми запустили 15 проєктів, 7 з них — досі працюють, ми їх розвиваємо та допомагаємо зростати, один з них має оцінку в $50 млн. Вся екосистема CLUST нараховує понад 500 людей, основна експертиза — D2C, Web3-проєкти, мобільні застосунки. Якщо є бажання стати частиною CLUST — заявку можна надіслати за цим посиланням. 

Маючи цей досвід, я хочу розповісти, чому лише частина стартапів стає успішною, тоді як інші — стагнують або прогорають. При цьому, не хочу говорити, що це «наука» і зрозумілий шлях розвитку компанії. Навпаки: це скоріше про навички, які допоможуть отримати бажаний успіх. Їх всього декілька, нічого складного — окрім впровадження у реальне життя. 

Точність прийняття рішень (і вміння робити це швидко)

Кажуть, що проєкт потрібно запускати максимально швидко, інколи — маючи на руках лише MVP чи навіть без нього. Все так, окрім одного: не важливо, як швидко ти біжиш, якщо ти прибіг не туди. На картинці нижче ми бачимо реальний шлях створення стартапу: від точки А (початку) до точки Б (успіх).

Мій досвід показує, що пріоритет номер один в успішному стартапі — це про вміння приймати правильні точні рішення. І лише потім — вміння робити це швидко. 

У нашому портфоліо фонду Adventures Lab є стартап Yope (раніше — Salo). У лютому він закрив раунд на $5 млн з оцінкою $50 млн. Звучить класно. Та більш показово — це та кількість півотів, які зробила команда, аби остаточно знайти свій Product Market Fit. Ми проінвестували у них два роки тому, до того моменту вони зробили три півоти. За останні два роки вони зробили ще три півоти. Чим показовий цей кейс? 

З однієї сторони, це про вміння швидко прийняти рішення: вони працюють з ринком, отримують фідбек — роблять півот. І так відбулось кілька разів, поки вони не знайшли згаданий вище Product Market Fit. З іншої сторони, якби точне рішення було знайдене ще тоді, кілька років тому, сьогодні компанія могла б стати єдинорогом. Тому ми бачимо: важливо не лише бути продуктивними, важлива точність рішень. 

Туман майбутнього 

Якщо ви уважно подивитесь на картинку вище, то ще раз побачите: на шляху з точки А до точки Б так багато перепон, що підготуватись до них завчасно — це практично нереально. Ми взагалі не бачимо, через що будемо йти, поки дійдемо до фінальної точки. І що гірше за все, ми не знаємо, що нас чекає попереду, тому оцінити правильність наших рішень зараз ми зможемо лише постфактум. Це так званий The Fog of the Progress. 

Яскравою ілюстрацією цього «туману» і наших дій є картинка нижче. Це — метафора шляху підприємця. Камінці — це свого роду досвід. Наступивши на один, можемо знайти під ним золото, на інший — отримаємо стрес. При цьому зупинитись і не рухатись вперед ми не можемо, бо у такому випадку — спалюємо ресурси і не отримуємо нічого. Важливим є рух уперед.

Якщо ви грали в компʼютерні ігри, особливо стратегії, як от Civilization чи Starcraft, то точно розумієте поняття цього «туману війни»: ваш ворог схований, ви нічого про нього не знаєте. Що у такому випадку роблять професійні гравці? Вони відправляють на базу свого опонента одного юніта, аби провести розвідку: що будує противник, які дії виконує. Це дозволяє забрати невідоме і краще підготуватись до наступних дій: якщо ворог будує танки — стріли не допоможуть. 

У підприємництві дуже схожа історія. Так, у нас є туман майбутнього, і наші камінці, по яких ми йдемо. Але зазвичай йдемо ми не одні, поруч — конкуренти. І дуже важливо знати, які дії роблять вони, можливо, якусь частину цього туману вони вже прибрали, пройшли його та отримали корисний досвід. 

Давайте приклад з реального життя. Ми запускаємо новий застосунок і плануємо отримати трафік у Facebook. Очікувана окупність — 12 місяців, це довго і дорого. Вивчивши конкурентів, бачимо: один з них йде у TikTok Ads, окупність там — три місяці. Це все змінює і замість «туману» перед нами — більш зрозумілий вектор руху, ми точно знаємо, на який наступний «камінець» стрибнути і що ми там отримаємо. 

До речі, якщо ви хочете розвивати свій стартап і прагнете підтримки, CLUST — ідеальний варіант. CLUST — це український венчур-білдер, який створює з нуля та розвиває ІТ-бізнеси в партнерстві з підприємцями, забезпечуючи системний підхід, фінанси, методології й експертизу для швидкого зростання. Також допомагає успішному українському бізнесу масштабуватися на глобальні ринки.

«Як наповнити басейн»

Без сумніву, це найдивніша назва для розділу, яку тільки можна вигадати. Але спробую пояснити, чому це одна з найважливіших аналогій для створення успішного бізнесу. 

Коли у 2019 році я заснував фонд Adventures Lab, то пішов шукати інформацію на тему прогнозування успіху кожного конкретного стартапу. Я прагнув отримати якусь таблицю, як правильно оцінювати стартап, щоб знати, інвестувати у нього чи ні. Виявилось, що подібне дійсно є — Predictive Success in Worldwide Startup Network (42 000 компаній за 26 років). Автори дослідження певні: їхня модель оцінки працює і показує вдвічі кращий результат, ніж інші моделі. 

Секрету вони не відкрили, будемо відверті, але ще раз підсвітили найважливіше: інвестувати потрібно в команду, особливо, коли йдеться про ранню стадію. 

• Повернемось ще раз до Yope. Шість півотів, кілька років активної роботи. І тільки потім — оцінка в $50 млн. І я певен, вона зростатиме далі. Під час наших перших розмов ми не у всьому зійшлись, десь наше бачення розходилось. Але ми бачимо результат. 
• Інший приклад — компанія Impress. Ви точно бачили їх рекламу: вони роблять елайнери. Коли я з ними познайомився, вони були певні, що зможуть все робити дистанційно: ти надсилаєш їм зліпок, який робиш сам, вони тобі — елайнери. Я з цього посміявся, бо сам проходив довге ортодонтичне лікування, а вся родина одного з моїх партнерів — стоматологи. Вони точно знали: без професійного ортодонта ніякі елайнери тобі дистанційно не зроблять. Під час пітчу ми грошей проєкту не дали. Та команда там була вперта: вони визнали помилку, знайшли партнерів у різних країнах, десь почали самі відкривати маленькі офлайн точки, де все необхідне робили ортодонти і вже далі передавали Impress для створення набору елайнерів. Спочатку оцінка виросла до $80 млн, а тепер вони коштують понад $1 млрд. 

До чого ці приклади? Класна команда зможе вчасно зробити півот, змінити свою бізнес-модель, виправити помилки. Зробити «фікс» не проблема, якщо є люди, що цей фікс можуть зробити. Засновник та команда — найважливіший актив стартапу.  

Та дослідження Predictive Success in Worldwide Startup Network таке цікаве не лише завдяки одній цій тезі. Вона має розвиток. Вони відкинули вік, географію, якийсь досвід, оскільки відповідної кореляції з успіхом це не давало. А потім подумали: можливо, ми дивимось не на ті характеристики людини, що насправді важливі?

Зʼясувалось, що ключовим є досвід та соціальні зв’язки членів команди: знання, експертиза, компетенції переходять з однієї компанії в іншу через людей. Іншими словами, якщо ви взяли когось з Google до себе у команду, є значний шанс, що ця людина здатна принести корисні практики у ваш бізнес. Саме тому великий бізнес переманює до себе інколи цілі команди людей від конкурентів, і при цьому всіма способами намагається зробити так, щоб їхні команди від них не пішли. 

Соціальні звʼязки, широка унікальна експертиза — все це акумулює інформацію у середині вашого бізнесу. В умовах конкурентного середовища цей акумульований набір знань дозволяє приймати оптимальні рішення, згаданий вище «туман» — менш густий, а точність прийняття рішень — вища. Все як у наукових роботах: там важливо, на які інші роботи посилається автор, і наскільки потужними є ці праці. 

І тут ми нарешті підходимо до згаданого вище басейну.

Ваш бізнес — це басейн. А люди — це вода, що його наповнює. Чим швидше ви зможете долучити до роботи над своїм проєктом спеціалістів із сильною експертизою і «наповнити басейн» — тим більшою є вірогідність успіху проєкту. Соціальні звʼязки — це також частина успіху, свого роду «вода», просто працювати вона може по дотичній.

• Наприклад, беремо блокчейн-стартап. Ви — засновник, маєте експертизу і налили у басейн 10% води. А ваш партнер — це CTO компанії Bitfury, лідер ринку, гігант індустрії. Лише одне його імʼя дозволить вже наполовину наповнити цей басейн. А все тому, що разом із ним туди заходять всі його звʼязки, коло спілкування, залюбки долучаться співробітники С-level. 
• Підемо ще далі: виявляється, що у цих людей є друг дитинства. Йому навіть не обовʼязково ставати співзасновником, достатньо бути радником. Води у цьому басейні стає вже так багато, що Tier-1 інвестори будуть готові давати інвестиції, навіть не слухаючи пітч стартапу. Це добре видно по тому, як співзасновники OpenAI йдуть з компанії та протягом місяця отримують мільярди доларів на запуски власних проєктів. 

Це може здаватись очевидним: всі хочуть бачити зіркових людей серед засновників проєкту. Звісно, це так, тільки чомусь ми рік за роком бачимо команди, стратегія яких — сидіти до останнього та писати код, намагаючись створити ідеальний продукт. Мій досвід показує: писати зранку до ночі код не дорівнює успіху стартапу. Особливо, якщо це входить у конфлікт з необхідністю пошуку правильних партнерів, чи формуванню правильного борда. Код — не наповнює басейн, правильні люди — так. 

У стартапу зазвичай обмежені ресурси. Соціальний капітал їх розширює. Ви не завжди можете взяти на роботу топового спеціаліста чи кількох дуже досвідчених людей одразу. Але знаючи, у які двері постукати, ви можете залучити необхідних людей як консультантів. Люди завжди люблять допомагати, особливо, якщо за це ще й заплатять екстра гроші. Ваша задача — знати, до кого потрібно йти або ж знати тих, хто може порадити цих людей. 

Тому настільки важливий особистий бренд, соціальний капітал, впізнаваність. Це важливий патерн мислення: у чомусь ти можеш бути не професіоналом, десь не вистачає знань, але звʼязки, знайомства, доступ до людей — дадуть можливість впоратись із задачею. 

До речі, у цьому — сила венчур-білдеру CLUST. Наша команда — це повноцінний бек-офіс для стартапів: рекрутери, юристи, фінансисти. І, звісно ж, звʼязки та репутації студії, що дає доступ до потрібних людей. Ми маємо змогу залучати провідних фахівців та інвесторів, шукати менторів. CLUST допомагає швидше «заповнити басейн».

Є один показовий приклад такої історії, хоч і дещо контроверсійний. Засновник WeWork Адам Ньюман, як ви знаєте, пішов з компанії через проблеми з інвестором. Про нього ще Apple TV згодом випустили серіал WeCrushed або ж «Стартап, що зазнав краху». Попри банкрутство WeWork, Нейман залучив $350 млн на новий стартап Flow завдяки впізнаваності та зв’язкам. 

Запамʼятайте: нетворкінг — це люди, які знають тебе, а не люди, яких знаєш ти. Байдуже, скільки контактів у вас в LinkedIn, якщо ви не знаєте цих людей. Потрібно бути активним: лекції, конференції, можливо — вести блог. Бути частиною професійних комʼюніті: не важливо, ви засновник чи CMO — у нас купа професійних спільнот. І головне — не лише бути частиною спільноти, потрібно щось їй давати, стати корисним. Це, як наслідок, якраз і дозволить обростати звʼязками, отримувати такий бажаний соціальний капітал і наповнювати свій басейн. 

До речі, я хочу донести, що ця думка корисна не лише для засновників стартапів чи тих, хто вже будує бізнес. Якщо ви лише починаєте свій карʼєрний шлях — обирайте сильні компанії. У такому випадку весь ваш перший нетворкінг — це коло сильних спеціалістів, що можуть стати консультантами, а керівництво — потенційно майбутні інвестори, ментори чи ті, хто допоможе з потрібними знайомствами. 

---

---

Підсумовуючи, я хочу наголосити: дуже важливо змінити свій підхід до мислення і зважати на те, що описано вище. Ви можете прочитати 20 книг на тему нетворкінгу, але поки не почнете цим займатись — навчання нічого не дасть. Всі курси про швидкість прийняття рішення не допоможуть, якщо ви ці рішення не почнете приймати. Забудьте про довгі цикли — швидкість і точність сьогодні запорука успіху, соціальний капітал — можливість отримати більше, доклавши менше зусиль. І, повірте, якщо ви запускаєте стартап, то це саме ті речі, на які буде звертати увагу потенційний інвестор.

Нам, в результаті, потрібно дійти з точки А в точку Б. Зробіть усе, щоб це трапилось.