У цьому матеріалі Анна Хома, фаундерка в Mobile Apps, маркетингова директорка та підприємиця, зібрала цілу енциклопедію порад про просування та маркетинг: все про канали (платні та безкоштовні), залучення, ретеншн, розповіла про віральність, роботу з соцмережами. Все це — доповнено прикладами. Акумульовані знання допоможуть розібратись, як масштабувати B2C-бізнес.

Своїм досвідом Анна поділилась у лекції, яка є частиною проєкту CLUST Insights Sprint — тижня відкритих лекцій від венчур-білдера CLUST про запуск стартапів, мобільних застосунків, D2C, B2B і Web3-проєктів. Лекції відбулися 10-14 березня 2025 року. У співпраці з CLUST редакція Scroll.media публікує конспекти з проєкту CLUST Insights Sprint. 

Для початку — дисклеймер від авторки: здається, що ми всі знаємо, як працює маркетинг, що і як потрібно робити. Але чомусь в одних виходить, а в інших — ні. Секрет класного маркетингу в тому, як реалізувати, а не просто у тому, щоб бути користувачем соцмереж чи покупцем бренду і бачити їхні маркетингові кампанії як споживач. Допомогти у реалізації може фокус — працюйте з одним-двома напрямками, але якісно. А нові додавайте лише коли почнете масштабуватись. І ще — не бійтесь тестувати: рідко коли все летить з першого разу.

Органічні канали просування

Спершу варто думати про органічні канали просування. Причина — конкуренція. Навіть якщо ви стартап, що залучив інвестиції, навряд ви зможете змагатись з великими гравцями на ринку, що вже мають великі бюджети. Потрібно знайти спосіб, як органічно залучити аудиторію чи клієнтів. Один із них — SEO. 

Є два міфи про SEO: 

1. Це лише для сайтів, і це лише про блог. Це не так. SEO можна використовувати як для вебсайтів, так і для застосунків.
2. SEO померло. Це маячня, все живе і працює, якщо у ньому розібратись — отримаєте відвідувачів на сайт. 

У створенні контенту дуже допомагає штучний інтелект, але памʼятаємо: покладатись лише на нього — не можна. Google песимізує контент, створений AI, тому цей інструмент — допомога, а не замінник. 

І памʼятайте: щоб проявити себе, SEO потрібен час. Закладайте на це від трьох місяців. 

Ще один канал органічного просування — соціальні мережі. 

Instagram Reels чи TikTok — спосіб отримати значні охоплення взагалі без платного просування. Особливості алгоритмів соцмереж все ще дають можливість рости органічно. Але потрібно памʼятати: соціальні мережі — це як ще один маленький стартап: аналіз ринку, аналіз конкурентів, тести, пошук трендів, формати контенту. Для цього потрібно побудувати повноцінний контент-план, і працювати з ним. Ще одна мережа, на яку можна звернути уваги зараз — Threads, оскільки Meta дуже сильно її просуває. Також, створювати текстовий контент все ще значно простіше, ніж відео. А отже, простіше отримати великі охоплення. 

Порада тут: слідкувати за трендами, і швидко адаптовувати їх під свій тип бізнесу. Особливо класно, коли ви вмієте знаходити тренди, що тільки зароджуються. Але для цього потрібно слідкувати за американським ринком, через VPN, щоб не відчувати впливу локальних трендів. Ще один спосіб — сервіс TrendingNow під TikTok, назва говорить сама за себе. 

І головне — постійність. Системна публікація контенту декілька разів на тиждень та ітерації на основі фідбеку — це класні результати через кілька місяців. Соціальні мережі цінують такий підхід. 

Не забувайте, що соціальні мережі — це не лише про публікацію контенту, це й про взаємодію. З аудиторією і навіть іншими профілями, в тому числі конкурентами. Чого лише варте постійне змагання «Укрпошти» та «Нової пошти» в соціальних мережах. Це захоплює увагу аудиторії. 

Третій канал органічного просування ASO — App Store Optimization, виключно для мобільних застосунків. Працює в App Store та Google Play Market. По-перше, візуальне оформлення сторінки, з яким потрібно працювати. Красива картинка допомагає підвищити конверсію з кліку в завантаження та продати ваш застосунок. По-друге, це та сама робота з оптимізацією пошукової видачі (або ключових слів): шукайте ключові запити, де все ще низька конкуренція, і отримаєте можливість вирости з мінімальними ресурсами.

Слідом — партизанський маркетинг. Це часто віральні кампанії, які провокують емоції у кінцевого споживача, і здебільшого реалізовані з мінімальним бюджетом. Рекомендую запитати приклади таких кампаній у ChatGPT. Каналами для партизанського маркетингу також можуть бути Quora та Reddit — сенс полягає у тому, щоб починати обговорення навколо вашого бренду, не видаючи, що ви з ним співпрацюєте. Але тут виклик якраз у тому, що платформи можуть блокувати такі пости, якщо зчитають їх як рекламу. 

Насамкінець, не стільки канал залучення клієнтів, скільки формат тестування — це бета-тестування. Що я маю на увазі: знайти людей, що готові протестувати ваш продукт, серед друзів, знайомих, родини, можливо, десь на форумах чи тому же Reddit. Це дозволить побачити технічні баги, нелогічні продуктові рішення, просто зайві функції чи елементи. Такий підхід допомагає швидко визначити те, на що не варто витрачати час: ви можете вкладати ресурс у якесь продуктове рішення, а виявиться, що воно нікому не зрозуміле. Тому тестування — важливе. 

Шукаємо Product Market Fit

Product-market fit — це стан, коли ви змогли провалідувати: є біль, який мій продукт або сервіс може вирішити, і результат задовільнить користувача. В ідеальному світі зрозуміти, що ви знайшли Product-market fit, можна за одним параметром: якщо завтра ваш продукт зникне, то мінімум 40% користувачів сильно засмутяться. 

За якими ще параметрами визначити, що ви знайшли Product-market fit. 

LTV/CAC>3. Що це означає? LTV — це Lifetime Value, або загальний дохід, який приносить ваш користувач за його час життя на вашому продукті. Customer Acquisition Cost або вартість залучення користувача. Умовно, вартість продукту $15 в місяць, один користувач оформлює підписку в середньому на 6 місяців, а вартість залучення — $10. У такому випадку ми маємо LTV — $90 і CAC — $10. Співвідношення — 9. Якщо таке вдалось — космос. Але хорошим вважається показник вже коли >3, на це часто дивляться інвестори. 

K-Factor>1. Що це означає? K-Factor — це коефіцієнт віральності або скільки користувачів за собою приводить той, хто вже використовує ваш продукт. Максимальний успіх — це коли клієнт привів за собою ще мінімум одного клієнта. Класний приклад Dropbox: за приведеного юзера клієнт отримував додатковий простір в хмарі. Це дало величезний стрибок для популяризації Dropbox, користувачі активно закликали друзів реєструватись. 

1st day retention та 7-day retention. Що це означає? Є два показники ретеншену, які свідчать, що продукт подобається користувачам. Залежно від ніш він може відрізнятись, але візьмемо середній. Для першого дня — понад 20%, для першого тижня — понад 10%. 

На початку існування стартапу мати всі три ці параметри — складно. Але якщо є хоча б один, або ви до нього наближаєтесь — це гарний знак і стимул масштабуватись. 

Чому важливо дивитись на ці показники. Я наведу приклад на основі LTV і CAC. Секрет у тому, що людина, стаючи вашим клієнтом, не одразу повертає вам кошти за своє залучення. Ті згадані $90 у прикладі — це пів року. А гроші на залучення ви витратили вже. І уявіть, що ви залучили інвестиції, пішли витрачати їх на залучення користувачів, коефіцієнт LTV до CAC низький і через два-три місяці бюджету на залучення вже просто немає. Бо навіть якщо користувач проживе з вами шість місяців і таки поверне інвестиції, поки що ви отримали прибуток лише за два місяці. Тому важливо проводити тести на невеликі бюджети, залучати органічні канали просування і починати активно інвестувати в платне залучення тільки тоді, коли будете впевнені — ваш продукт не буде «дірявим ситом», через яке пролітають ваші користувачі.  

Ще два слова про продукт. Якщо він вам подобається і здається класним — погані новини: схоже, ви запускаєтесь дуже пізно. Памʼятаємо про MVP — Minimum Viable Product, тобто мінімально життєздатна версія продукту для того, щоб задовольнити потребу користувача. Шукати цю базу для MVP можна таким чином: подивитись на конкурентів, глянути, який базовий набір функцій є у всіх, що найбільше хвалять користувачі, на що звертають увагу — це те, що їм дійсно важливо. І лише у наступних ітераціях додавати нову функціональність. Робота з відгуками користувачів важлива, бо може виявитись, що якась функція є у всіх, але насправді нею не користуються. Зекономите час на її розробці. 

До речі, якщо ви хочете розвивати свій стартап і прагнете підтримки, CLUST — ідеальний варіант. CLUST — це український венчур-білдер, який створює з нуля та розвиває ІТ-бізнеси в партнерстві з підприємцями, забезпечуючи системний підхід, фінанси, методології й експертизу для швидкого зростання. Ми знаємо все LTV, CAC та багато іншого. Зібраний досвід допомагає пришвидшити пошук Product Market Fit та зрозуміти, як і куди масштабуватись.

Інструменти, що впливають на конверсію

• Fear of missing out, більш відоме як FOMO. Страх втраченої можливості. Це спеціальні пропозиції, доступні тільки зараз, суперціна, обмеження у часі, унікальна пропозиція «тільки зараз і тільки для вас». 
• Social proof. Всі вже спробували цей продукт і дали свій відгук. Ви точно певні, що з ним все добре. 
• Політика ціноутворення. Запропонуйте клієнту три варіанти підписок на вибір. Перша — найкоротша і найдешевша, наприклад, на місяць за $9,99. Друга опція — довша і дорожча, наприклад 6-місячна за $39,99. І остання — річна, але за ту ж ціну, бо зараз діє суперзнижка. Таким чином користувачі зовсім не звертатимуть уваги на другу опцію, але при цьому збільшиться ймовірність того, що оберуть третю, дорожчу опцію. Тобто тут ідея не в наборі функцій, а в тривалості підписок та вигідності пропозицій.
• Персоналізація. Може бути все, що завгодно. Якщо маєте історичні дані про клієнта — запропонуйте щось, що враховує його попередній відбір. Звертайтесь на ім’я. Робіть особливі підбірки товарів. Пробуйте все, що не узагальнює користувача з іншими. 
• Емпатія. Це про якісний сервіс та підтримку. Яскравий приклад — підтримка monobank. 

І, звісно ж, тести! Постійне A/B-тестування. Мінімум одне на тиждень, максимум — десятки. Без цього ніяк.

Інструменти ретеншену

Пошта/email-маркетинг. Скажу незвичну думку: чим більше листів, тим краще. Один лист на тиждень — це не про ретеншн. Лист щодня, інколи два чи три — ось це історія, яка може спрацювати. Чому? Бо людина отримує багато листів і вашого раз у тиждень може просто не помітити. Користувач може бачити тільки останні п’ять, і якщо вашого там немає — все даремно. Мінус — це відписки і спам-фільтри, але це робота, з якою потрібно працювати. При цьому листи бажано робити унікальними. 

Пуш для застосунків. Людина вже встановила застосунок, дозволила пуші — нагадуйте про себе. Це велика перевага застосунків над сайтами.

Ачівки/досягнення — нагороди за певні дії. Всі памʼятаємо monobank і прагнення людей отримувати ті нагороди і зібрати весь список. Хоча це просто бейджик у середині застосунку — всім це подобалось. 

Віджети — історія для застосунків. Він слугує додатковим нагадуванням про ваш застосунок для користувача і може нести цінність вижимкою важливої інформації. Це сприятиме тому, що людина частіше відкриватиме застосунок. 

Соцмережі. Історія неочевидна, але це також про ретеншн. Люди заходять в Instagram та TikTok практично щодня. Якщо у вас активні соціальні мережі — вони щодня бачать контент від вас і нагадують собі про вас. 

Інструменти віральності

• Kickstarter або Product Hunt. Чим вони класні: можливість отримати аудиторію, охоплення, клієнтів, а ще — це гарний PR-кейс, з яким можна отримати увагу медіа. Ідеальний варіант — бейджик Featured on Product Hunt чи Стартап дня, що підвищує репутацію. 
• Соціальні можливості. Чим вони класні: щоб користувач долучав друзів, з якими буде взаємодіяти через застосунок. Це допомагає зростати та отримувати вмотивованих користувачів. 
• Функція запрошення друзів. Чим вона класна: по суті, це реферальна програма, де за запрошення інших користувачів можна отримати якусь винагороду.   
• Віральний контент. Чим він класний: працює на охоплення. Найкращий приклад з останніх — Spotify Wrapped: в кінці року стрімінг Spotify показує у форматі гарної візуалізації підбірку того, що ви слухали за рік та іншу статистику. Люди цим охоче діляться в соціальних мережах, по суті натискаючи лише кілька кнопок. Механіка стала настільки популярною, що її тепер копіюють чимало компаній. 
• Конкуренти та Best Practice. Чому це класно: це дозволяє обрати фокус. Зазвичай стартапи хочуть на ранньому етапі щось вигадувати і витрачати час та ресурси на це. Та найімовірніше, на ринку вже хтось попрацював над цією проблемою: скористайтесь його досвідом. Так ви не будете витрачати час на старт з точки нуль, а вже почнете рух з певної бази.

Платні канали просування

У платні канали варто йти, коли є перша органіка та ми бачимо досягнення певних метрик, згаданих вище, і певні: аудиторії продукт корисний. 

Перша рекомендація: якщо працюєте з мобільним застосунком — використовуйте Apple Search Ads, це реклама в App Store. Таргетуючи релевантні пошукові запити, ви отримаєте дуже цільову аудиторію, яка шукає саме застосунок як рішення. Почати можна з невеликого бюджету, який теж дасть результат. Обмеження — лише iOS та обʼєм трафіку, який менший, ніж у звичайному пошуку Google. 

Пошук Google — також часто цільові користувачі, великий обʼєм ринку, робота з різними бюджетами. Мінуси — висока конкурентність і часто досить висока ціна залученості користувачів (САС). 

Інфлюенсер-маркетинг. Люди довіряють таким же людям значно більше, ніж рекламним алгоритмам. Тому настільки популярний UGC-контент сьогодні. Варто починати з інфлюенсерів з невеликими аудиторіями, до 10 000 підписників: до них більше довіри, особливо для маловідомого продукту, і вони краще працюють, якщо кінцева мета — продажі.

До великих блогерів краще йти з метою наростити впізнаваність та довіру до бренду. Але для цього цей бренд вже має існувати. 

Реклама в соціальних мережах. Це про імпульсивну покупку: класно працює для продуктів, які можна придбати через імпульсивне рішення, а не про довгі роздуми. Побачив — купив — закрив потребу. 

Партнерський маркетинг. Це робота з агенціями, які закуповують трафік, робота по CPA-моделі — Cost Per Action: коли ви платите комусь тільки у тому випадку, що трапилась якась дія: клік чи покупка. Мінус — потрібні значні бюджети. 

Інсайти роботи з Meta — компанії, чиї сервіси частіше за інших використовують для реклами своїх продуктів та сервісів. 

• Креатив — важливий. Починати варто з того, щоб копіювати те, що роблять інші, і далі вдосконалювати це.
• Щоденний бюджет — у 7-10 разів вищий за вартість залучення користувача: якщо новий клієнт коштує $20, готуйтесь витрачати на рекламу близько $140. Витрачати мінімум — немає сенсу: не вдасться зібрати дані для оптимізації кампаній. 
• Ставте рекламні кампанії згідно з вашими цілями: немає сенсу просто отримувати трафік, якщо ціль — продажі. 
• Якщо ви запустили рекламу і бачите через два дні, що позитивна динаміка відсутня — немає сенсу чекати дива, вимикайте рекламну кампанію і пробуйте щось нове. 
• Якщо рекламна кампанія працює — потрібно підіймати бюджет, на 10%-30%, можна навіть зробити це двічі за день. 

Як формувати команди

Памʼятаємо: ідея нічого не варта, якщо немає того, хто зможе її реалізувати. Натомість класна команда знайде спосіб й ідею втілити, й інвестиції залучити, і проблему розв’язати. Поспілкуйтесь з фондами — вони дивляться на людей і часто інвестують саме в них: гроші на ринку є — не вистачає тих, кому їх давати. 

Кого не наймати: 

• Людей, що вигоріли на попередньому місці роботи. Бо це вигорання швидко проявиться вже у вашому проєкті. Якщо у людини вже немає інтересу до певного типу задач чи проєктів — не варто мучити їх і себе.
• Тих, хто багато говорить, але мало виконує. Це легко визначити, спитавши про конкретні досягнення та реалізовані проєкти, практичні кейси, а не лише теорію.

Стабільна фіксована зарплата як єдина мотивація — це часто не те, що потрібно стартапу на ранньому етапі. Але якщо фінансова мотивація вагома, то можна обговорити ситуацію, коли бізнес-результати впливатимуть на винагороду. Це стане додатковим стимулом для більшої залученості та відповідальності.

Кого наймати:

• Спеціаліст, що робив схожий продукт, особливо якщо будував з нуля, і точно розуміє, як має відбуватись. Ідеальний сценарій «знайти таку людину», тому і рідкісний. 
• Спеціаліст високого рівня з класними навичками. За таких важко боротись з великими компаніями через зарплатні можливості чи бренд роботодавця. Спробуйте мотивувати equity чи впливом на продукт.
• Вмотивовані початківці. Такі охоче прийдуть у команду на цікавий проєкт, будуть залучені, вкладатимуться. Брак компетенцій можна перекрити навчанням чи консультаціями від експертів. Шлях, можливо, довший, але матимете «заряджену» до роботи команду. 

Порада: не поспішайте наймати першого-ліпшого, коли все навколо «палає». У такому стані, частіше за все, можливості реально оцінити навички людини не вийде. Тому краще залучити до процесу найму людину, яка такого тиску не відчуває.

До речі, CLUST —  український венчур-білдер — також допомагає стартапам із наймом. Це одна з багатьох функцій, яку CLUST допомагає закривати партнерам. Також венчур-білдер допомагає з питаннями фінансів, масштабуванням, юридичною стороною. А ще —  допомагає успішному українському бізнесу масштабуватися на глобальні ринки. А зібраний досвід по суті перетворює CLUST на того самого Senior-спеціаліста, котрий знає, що і як робити. 

Порада 2: працюйте зі зворотним звʼязком. Це правильна культура у здорових командах, що допомагає розуміти стан справ і настрій колег.

---

---

Підсумовуючи

Навколо — десятки інструментів, що допомагають отримати як трафік, так і користувачів. Проведіть аналіз, подивіться, що найкраще підійде вашому продукту, і сфокусуйтесь на перших одному-двох каналах, інші — залучайте під час масштабування. Встигнути за всім одразу — важко. Подивіться на досвід найкращих і вчіться у них. І звісно ж — команда: інколи важливо мати поруч не зірку, а вмотивованого новачка, який готовий вчитись.

Читати попередній конспект: