Що бісить засновників та інвесторів у спілкуванні один з одним
Так вже влаштовано, що засновники стартапів/компаній мусять вести комунікацію з інвесторами для залучення коштів. Інвестори, так само, мають вести комунікацію зі стартапами/компаніями, щоб проінвестувати якісно фонд і отримати «ікси» на екзитах. Взаємодія, очевидно, не завжди ідеальна. Що бісить обидві сторони — обговорили на мітапі «Diia.City United ОдноРік: Startup Day». Ділимося найцікавішим.
Що дратує інвесторів
1. Невиконана «домашня робота»
Один із тривожних сигналів для інвестора — коли фаундери не розуміють, до кого саме звертаються. Без попереднього дослідження їхній пітч схожий на стрільбу з гармати по горобцях.
Леонід Подобєдов, генеральний партнер hi5 Ventures, розповідає: «Стартапам потрібно зважати на індустрію, стадію та інвестиційний фокус інвестора. Ми, наприклад, не інвестуємо в ігри чи крипту, бо не розбираємося в цьому. Тому дивно, коли нам пітчать щось із таких сфер. Загалом фаундери часто не роблять домашню роботу. Просто: «О, ти інвестор? Зараз тобі запітчимо». Це не окей».
Підготовлений, релевантний запит має ліпші шанси на конструктивну відповідь і подальший діалог. Тому фаундерам варто заздалегідь:
- переглянути сайт інвестора та дізнатися, на чому той фокусується;
- переглянути компанії, у які він уже інвестував;
- перевірити, з якими стадіями проєктів він зазвичай працює;
- якщо є змога, то знайти спільних знайомих і звернутися через них.
2. Завищена оцінка компанії
Інвестори очікують, що фаундери чесні та відкриті з ними. Коли стартапи свідомо перебільшують свої досягнення, це підриває довіру, й подальша співпраця стає менш імовірною. Насамперед це стосується фінансових показників. Так, Леонід Подобєдов пояснює: «Буває, фаундер приходить і говорить: «У нас три мільйони ARR*», а ти дивишся їхній фінплан і бачиш, що там 300 000 максимум, і то на 90 % GMV*. І вони ж самі це розуміють».
Завищення метрик — це не про амбіції, а про маніпуляції. Досвідчені інвестори швидко виявляють невідповідності, тож краще одразу будувати чесну співпрацю. Нерідко помірні, але чесні цифри стають основою для довготривалого партнерства.
*ARR — Annual Recurring Revenue, річний дохід, що регулярно повторюється
**GMV — Gross Merchandise Value, загальний обсяг продажів через платформу, який не дорівнює фактичному доходу компанії.
3. Бізнес-модель без чіткої схеми монетизації
Нерідко у стартапу є перспективна ідея, проте його фаундери не можуть пояснити, як її монетизовуватимуть. Це одна з найістотніших причин, що може відштовхнути потенційних інвесторів. Зокрема про це говорить Ігор Жаданов, CEO Readdle та учасник Стратегічної ради Diia.City United: «Якщо засновник не може за три хвилини* пояснити, в чому суть його бізнес-моделі і які ключові драйвери її масштабування, я не бачу сенсу продовжувати розмову».
*Йдеться про формат пітчингу, що відомий у світі як Elevator Pitch. На малюнку нижче ми зібрали 4 основні кроки пітчу за 3 хвилини.
4. Сфокусованість суто на українському ринку
Інвестори, зокрема міжнародні, найбільше зацікавлені в проєктах, що мають перспективи глобального масштабування. Виключно локальна спрямованість — без стратегії виходу на закордонні ринки — слабке місце практично для будь-якого стартапу. «Ми живемо у глобальному світі та ще й під час повномасштабного вторгнення росіян в Україну. Якщо ви не створюєте продукт для міжнародного ринку, у вас вкрай мало шансів залучити серйозного інвестора», — вважає Анна Магіра, Managing Director в ICLUB. Водночас DefenceTech-сегмент наразі орієнтований насамперед на Україну. Такий підхід є зрозумілим, проте у довготривалій перспективі варто пропрацьовувати варіанти виходу й на інші ринки.
5. Корпоративна мова замість живого спілкування
Інвестори цінують щиру, пряму й ділову комунікацію. Коли ж фаундери вдаються до мовних штампів і канцеляризмів, це створює дистанцію й ускладнює діалог. Такий підхід може сигналізувати не лише про стиль спілкування, а й про підхід до прийняття рішень, внутрішню динаміку роботи команди та загальну культуру стартапу.
Олексій Єрмоленко, менеджер з інвестицій у Flyer One Ventures, ділиться спостереженням: «Ми нещодавно були на одному івенті, спілкувалися з фаундером особисто. А потім на пошту приходить лист: «Шановний Олексію,…». Ну який я шановний Олексій? Далі щось на кшталт «надсилаємо на розгляд інвестиційному комітету шановну презентацію». Такі речі демонструють, як людина мислить, як діє і кого найматиме в команду».
Щоб справити гарне враження, варто:
- писати так, як говорите: конкретно, чітко, без пафосу;
- будувати діалог, а не створювати штучну дистанцію;
- памʼятати, що стиль листа — теж частина пітчу.
6. Невміння реагувати на фідбек
Фаундери не завжди помічають недоліки власного продукту, а тому часто не сприймають критику, зокрема конструктивну. Водночас гнучкість та готовність адаптуватися до змін — важливі риси у цій сфері. Олексій Єрмоленко застерігає: якщо засновник сприймає будь-який зворотний зв’язок як атаку — це тривожний сигнал. Бізнес — про адаптивність, тож вміння прислухатися до думок інших, аналізувати їх та змінюватися визначають, хто стане успішним на ринку.
7. Слабка команда
Стартап — це не тільки ідея, а й люди, які її реалізовують. Фахівці без необхідних знань та компетенцій наражають на ризик увесь проєкт. Через це слабка команда — ще один червоний прапорець. Проте відсутність топових експертів не має зупиняти фаудерів від діалогу з інвесторами, адже ті часто мають багато зв’язків і можуть порадити людей, що посилять будь-який бізнес.
Що дратує стартапи
Водночас й у фаундерів стартапів є свої червоні прапорці у роботі з інвесторами.
1. Бюрократизованість та повільне прийняття рішень
«У нас пів року тривали перемовини, а потім вони (потенційні інвестори — ред.) повідомили: «Ми ще подумаємо». Стартапи не можуть чекати вічність!», — говорить Альона Мисько, CEO і засновниця fuelfinance. Вона наголошує, що бюрократизовані процеси та повільне прийняття рішень із боку інвесторів гальмують розвиток компаній-початківців. Альона радить обирати інвесторів не менш ретельно, ніж бізнес-партнерів, орієнтуючись не лише на капітал, а й на те, чи збігаються ваші цінності та стратегічне бачення. Це напрочуд важливо у довгостроковій перспективі.
2. Надмірний контроль
Деякі інвестори постійно втручаються в операційну діяльність компанії, нав’язуючи власне бачення й подекуди вдаючись до мікроменеджменту «Ми залучаємо гроші, а не бізнес-опікуна. Якщо ви не довіряєте нашим рішенням, навіщо інвестуєте?», — коментує Дмитро Дубровський, співзасновник Uklon.
3. Неетична гра на два фронти
Фаундери очікують від інвесторів не лише грошей, а й відкритості й чесності. Особливо, коли йдеться про потенційний конфлікт інтересів. Деякі інвестори уникають прямих відповідей або запевняють, що конфлікту немає, а згодом ухвалюють рішення, які шкодять стартапу.
Роман Севастьянов, співзасновник і CEO Awesomic, розповідає: «Спілкувалися з дуже відомим інвестором. Запитав, чи є у нього в портфелі стартап, з яким ми прямо конкуруємо. Насправді знав, що є, але хотів почути його бачення. Він відповів, що так, є схожа компанія, але вона працює в іншій ніші. Я уточнив, чи планує вона виходити на наш ринок. Він відповів, що ні, не планує, і додав: «Обговоримо всередині». Згодом інвестор поговорив з тим фаундером, і вони вирішили зайти в нашу нішу. Нам натомість інвестор відмовив».
Ця історія — нагадування, що взаємна довіра й прозорість не менш важливі за гроші. Стартапи обирають інвесторів так само, як інвестори — стартапи.
4. Небажання ризикувати
«Ризик — це частина гри. Якщо ви шукаєте гарантований прибуток, то вам не у стартапи», — зазначає Олександр Ярошенко, Head of Strategy & Investments в Headway. Він наголошує, що небажання інвесторів ризикувати суперечить самій природі венчурного капіталу. Нерідко саме найсміливіші рішення та готовність іти ва-банк стають рушійною силою проривних стартапів.
5. Забагато нерелевантних запитань
Фандрейзинг — емоційно та ресурсно затратний процес. Кожна зустріч із потенційним інвестором — це час, який фаундер забирає в розвитку власного продукту. Тому коли інвестор не може чесно сказати, чи він справді зацікавлений, і натомість засипає запитаннями — це демотивує. Особливо якщо ці запитання не є дійсно важливими.
Альона Мисько ділиться своїм досвідом: «Є інвестори, які ставлять тобі запитання, і ти така: «Вау, я росту через цей досвід як фаундер». Але є інші. Вони не впевнені, чи справді хочуть інвестувати, і починають завалювати тебе десятками запитів. У нас був один такий: він продовжував надсилати запитання по дейті, хоча був seed round, коли ми ще тільки шукаємо product-market fit. В якийсь момент я просто спитала: «А ця інформація, як вона допоможе розвитку бізнесу?» І він образився. Мій висновок такий: якщо не впевнений й треба час подумати, то краще скажи чесно, але не забирай час».
Як побудувати win-win співпрацю
Важливо пам’ятати, що ефективна взаємодія між стартапами та інвесторами — це насамперед про баланс між ризиком, довірою та здоровим глуздом. Ті, хто це враховує, мають більше шансів не просто вижити, а й створити компанію, яка змінить ринок.
Що варто запам’ятати та чого дотримуватись:
- Інвестори шукають зрозумілі бізнес-моделі, реалістичні оцінки та сильні команди.
- Стартапи потребують швидких рішень, довіри та готовності інвесторів ризикувати.
- Український технологічний сектор має величезний потенціал для масштабування на глобальний ринок.
- Довіра та прозорість — невіддільні складники довгострокових партнерств.
У кожного свої червоні прапорці. Але коли фаундери та інвестори чесні одне з одним — це вже зелений. З нього починається довіра та народжуються партнерства, що здатні змінити ринок.
Що бісить засновників та інвесторів у спілкуванні один з одним
Так вже влаштовано, що засновники стартапів/компаній мусять вести комунікацію з інвесторами для залучення коштів. Інвестори, так само, мають вести комунікацію зі стартапами/компаніями, щоб проінвестувати якісно фонд і отримати «ікси» на екзитах. Взаємодія, очевидно, не завжди ідеальна. Що бісить обидві сторони — обговорили на мітапі «Diia.City United ОдноРік: Startup Day». Ділимося найцікавішим.
Що дратує інвесторів
1. Невиконана «домашня робота»
Один із тривожних сигналів для інвестора — коли фаундери не розуміють, до кого саме звертаються. Без попереднього дослідження їхній пітч схожий на стрільбу з гармати по горобцях.
Леонід Подобєдов, генеральний партнер hi5 Ventures, розповідає: «Стартапам потрібно зважати на індустрію, стадію та інвестиційний фокус інвестора. Ми, наприклад, не інвестуємо в ігри чи крипту, бо не розбираємося в цьому. Тому дивно, коли нам пітчать щось із таких сфер. Загалом фаундери часто не роблять домашню роботу. Просто: «О, ти інвестор? Зараз тобі запітчимо». Це не окей».
Підготовлений, релевантний запит має ліпші шанси на конструктивну відповідь і подальший діалог. Тому фаундерам варто заздалегідь:
- переглянути сайт інвестора та дізнатися, на чому той фокусується;
- переглянути компанії, у які він уже інвестував;
- перевірити, з якими стадіями проєктів він зазвичай працює;
- якщо є змога, то знайти спільних знайомих і звернутися через них.
2. Завищена оцінка компанії
Інвестори очікують, що фаундери чесні та відкриті з ними. Коли стартапи свідомо перебільшують свої досягнення, це підриває довіру, й подальша співпраця стає менш імовірною. Насамперед це стосується фінансових показників. Так, Леонід Подобєдов пояснює: «Буває, фаундер приходить і говорить: «У нас три мільйони ARR*», а ти дивишся їхній фінплан і бачиш, що там 300 000 максимум, і то на 90 % GMV*. І вони ж самі це розуміють».
Завищення метрик — це не про амбіції, а про маніпуляції. Досвідчені інвестори швидко виявляють невідповідності, тож краще одразу будувати чесну співпрацю. Нерідко помірні, але чесні цифри стають основою для довготривалого партнерства.
*ARR — Annual Recurring Revenue, річний дохід, що регулярно повторюється
**GMV — Gross Merchandise Value, загальний обсяг продажів через платформу, який не дорівнює фактичному доходу компанії.
3. Бізнес-модель без чіткої схеми монетизації
Нерідко у стартапу є перспективна ідея, проте його фаундери не можуть пояснити, як її монетизовуватимуть. Це одна з найістотніших причин, що може відштовхнути потенційних інвесторів. Зокрема про це говорить Ігор Жаданов, CEO Readdle та учасник Стратегічної ради Diia.City United: «Якщо засновник не може за три хвилини* пояснити, в чому суть його бізнес-моделі і які ключові драйвери її масштабування, я не бачу сенсу продовжувати розмову».
*Йдеться про формат пітчингу, що відомий у світі як Elevator Pitch. На малюнку нижче ми зібрали 4 основні кроки пітчу за 3 хвилини.
4. Сфокусованість суто на українському ринку
Інвестори, зокрема міжнародні, найбільше зацікавлені в проєктах, що мають перспективи глобального масштабування. Виключно локальна спрямованість — без стратегії виходу на закордонні ринки — слабке місце практично для будь-якого стартапу. «Ми живемо у глобальному світі та ще й під час повномасштабного вторгнення росіян в Україну. Якщо ви не створюєте продукт для міжнародного ринку, у вас вкрай мало шансів залучити серйозного інвестора», — вважає Анна Магіра, Managing Director в ICLUB. Водночас DefenceTech-сегмент наразі орієнтований насамперед на Україну. Такий підхід є зрозумілим, проте у довготривалій перспективі варто пропрацьовувати варіанти виходу й на інші ринки.
5. Корпоративна мова замість живого спілкування
Інвестори цінують щиру, пряму й ділову комунікацію. Коли ж фаундери вдаються до мовних штампів і канцеляризмів, це створює дистанцію й ускладнює діалог. Такий підхід може сигналізувати не лише про стиль спілкування, а й про підхід до прийняття рішень, внутрішню динаміку роботи команди та загальну культуру стартапу.
Олексій Єрмоленко, менеджер з інвестицій у Flyer One Ventures, ділиться спостереженням: «Ми нещодавно були на одному івенті, спілкувалися з фаундером особисто. А потім на пошту приходить лист: «Шановний Олексію,…». Ну який я шановний Олексій? Далі щось на кшталт «надсилаємо на розгляд інвестиційному комітету шановну презентацію». Такі речі демонструють, як людина мислить, як діє і кого найматиме в команду».
Щоб справити гарне враження, варто:
- писати так, як говорите: конкретно, чітко, без пафосу;
- будувати діалог, а не створювати штучну дистанцію;
- памʼятати, що стиль листа — теж частина пітчу.
6. Невміння реагувати на фідбек
Фаундери не завжди помічають недоліки власного продукту, а тому часто не сприймають критику, зокрема конструктивну. Водночас гнучкість та готовність адаптуватися до змін — важливі риси у цій сфері. Олексій Єрмоленко застерігає: якщо засновник сприймає будь-який зворотний зв’язок як атаку — це тривожний сигнал. Бізнес — про адаптивність, тож вміння прислухатися до думок інших, аналізувати їх та змінюватися визначають, хто стане успішним на ринку.
7. Слабка команда
Стартап — це не тільки ідея, а й люди, які її реалізовують. Фахівці без необхідних знань та компетенцій наражають на ризик увесь проєкт. Через це слабка команда — ще один червоний прапорець. Проте відсутність топових експертів не має зупиняти фаудерів від діалогу з інвесторами, адже ті часто мають багато зв’язків і можуть порадити людей, що посилять будь-який бізнес.
Що дратує стартапи
Водночас й у фаундерів стартапів є свої червоні прапорці у роботі з інвесторами.
1. Бюрократизованість та повільне прийняття рішень
«У нас пів року тривали перемовини, а потім вони (потенційні інвестори — ред.) повідомили: «Ми ще подумаємо». Стартапи не можуть чекати вічність!», — говорить Альона Мисько, CEO і засновниця fuelfinance. Вона наголошує, що бюрократизовані процеси та повільне прийняття рішень із боку інвесторів гальмують розвиток компаній-початківців. Альона радить обирати інвесторів не менш ретельно, ніж бізнес-партнерів, орієнтуючись не лише на капітал, а й на те, чи збігаються ваші цінності та стратегічне бачення. Це напрочуд важливо у довгостроковій перспективі.
2. Надмірний контроль
Деякі інвестори постійно втручаються в операційну діяльність компанії, нав’язуючи власне бачення й подекуди вдаючись до мікроменеджменту «Ми залучаємо гроші, а не бізнес-опікуна. Якщо ви не довіряєте нашим рішенням, навіщо інвестуєте?», — коментує Дмитро Дубровський, співзасновник Uklon.
3. Неетична гра на два фронти
Фаундери очікують від інвесторів не лише грошей, а й відкритості й чесності. Особливо, коли йдеться про потенційний конфлікт інтересів. Деякі інвестори уникають прямих відповідей або запевняють, що конфлікту немає, а згодом ухвалюють рішення, які шкодять стартапу.
Роман Севастьянов, співзасновник і CEO Awesomic, розповідає: «Спілкувалися з дуже відомим інвестором. Запитав, чи є у нього в портфелі стартап, з яким ми прямо конкуруємо. Насправді знав, що є, але хотів почути його бачення. Він відповів, що так, є схожа компанія, але вона працює в іншій ніші. Я уточнив, чи планує вона виходити на наш ринок. Він відповів, що ні, не планує, і додав: «Обговоримо всередині». Згодом інвестор поговорив з тим фаундером, і вони вирішили зайти в нашу нішу. Нам натомість інвестор відмовив».
Ця історія — нагадування, що взаємна довіра й прозорість не менш важливі за гроші. Стартапи обирають інвесторів так само, як інвестори — стартапи.
4. Небажання ризикувати
«Ризик — це частина гри. Якщо ви шукаєте гарантований прибуток, то вам не у стартапи», — зазначає Олександр Ярошенко, Head of Strategy & Investments в Headway. Він наголошує, що небажання інвесторів ризикувати суперечить самій природі венчурного капіталу. Нерідко саме найсміливіші рішення та готовність іти ва-банк стають рушійною силою проривних стартапів.
5. Забагато нерелевантних запитань
Фандрейзинг — емоційно та ресурсно затратний процес. Кожна зустріч із потенційним інвестором — це час, який фаундер забирає в розвитку власного продукту. Тому коли інвестор не може чесно сказати, чи він справді зацікавлений, і натомість засипає запитаннями — це демотивує. Особливо якщо ці запитання не є дійсно важливими.
Альона Мисько ділиться своїм досвідом: «Є інвестори, які ставлять тобі запитання, і ти така: «Вау, я росту через цей досвід як фаундер». Але є інші. Вони не впевнені, чи справді хочуть інвестувати, і починають завалювати тебе десятками запитів. У нас був один такий: він продовжував надсилати запитання по дейті, хоча був seed round, коли ми ще тільки шукаємо product-market fit. В якийсь момент я просто спитала: «А ця інформація, як вона допоможе розвитку бізнесу?» І він образився. Мій висновок такий: якщо не впевнений й треба час подумати, то краще скажи чесно, але не забирай час».
Як побудувати win-win співпрацю
Важливо пам’ятати, що ефективна взаємодія між стартапами та інвесторами — це насамперед про баланс між ризиком, довірою та здоровим глуздом. Ті, хто це враховує, мають більше шансів не просто вижити, а й створити компанію, яка змінить ринок.
Що варто запам’ятати та чого дотримуватись:
- Інвестори шукають зрозумілі бізнес-моделі, реалістичні оцінки та сильні команди.
- Стартапи потребують швидких рішень, довіри та готовності інвесторів ризикувати.
- Український технологічний сектор має величезний потенціал для масштабування на глобальний ринок.
- Довіра та прозорість — невіддільні складники довгострокових партнерств.
У кожного свої червоні прапорці. Але коли фаундери та інвестори чесні одне з одним — це вже зелений. З нього починається довіра та народжуються партнерства, що здатні змінити ринок.
