Комерційна директорка одеської компанії SOFTORG, яка працює у сфері швейного бізнесу, Кристина Білан опублікувала пост, у якому порушила питання зарплатних очікувань кандидатів у 2025 році на посаду Sales. У коментарях люди дискутують, чи адекватна на українському ринку ставка у 100 000 грн (майже $2500 на місяць).

Деталі кейсу

Білан розповіла, як на співбесіді кандидат на посаду менеджера з продажів з сильним резюме одразу попросив окладну частину у 100 000 грн. При цьому, критикував процеси в компанії та поводився зверхньо.

«Моя думка: оклад 100 000 грн для менеджера з продажів — це виняток, а не норма, і він має сенс лише у двох випадках: коли це high-ticket B2B з планом у мільйони (продажі обладнання, IT- або промислових рішень, де один контракт може дати компанії $50 000+ доходу). Але й тоді оклад рідко перевищує 40 000–60 000 грн, решта — це змінна частина.

Або коли менеджер — більше ніж сейл: він ще й KAM, і методолог, і будує відділ. Тоді це вже не просто «менеджер», а тіньовий РОП (керівник відділу продажів – ред.). І він має нести PnL-відповідальність (Profits&Loss, тобто звітувати про загальні фінансові результати компанії – ред.)», – розповідає Кристина.

На її думку, оптимальна структура виглядає так:

• фіксований оклад – 20 000–30 000 грн (приблизно $500-$700 на місяць);
• бонус з маржі/плану/угод – 5–10% (але тільки після break-even – тобто досягнення беззбитковості бізнесу – ред.);
• квартальний бонус за перевиконання;
• мотивація за командну гру/рекомендації/upsale.

«100 000 грн окладу — це не мотивація. Це або «купівля лояльності», або кадрова помилка», – підсумовує вона.

Кристина не уточнює, на які умови компанія запрошувала кандидата – чи був це ремоунт або ж офісний режим, чи вимагали від кандидата знання англійської, скільки років досвіду мав кандидат. Все це впливає на рівень зарплатних очікувань.

До уваги варто взяти і те, що компанія SOFTORG оперує не в ІТ, це підрядник для підприємств у легкій промисловості та постачальник швейного обладнання. За даними OpenDataBot, у 2024 році ПП «КОМПАНІЯ „СОФТОРГ«» отримала менше ніж 174 млн грн доходу, задекларувавши 4 млн грн чистого прибутку. У штаті – 44 працівники.

Думки?

У коментарях думки розділилися. Одні вважають, що 20 000 грн на місяць – це замало, і українцям давно пора виходити з парадигми, коли робота оплачується, виходячи з доволі відірваної від реалій офіційної зарплатної статистики.

Інші впевнені, що для гарного продажника окладна частина взагалі не має мати ключового значення, адже якщо він дійсно добре продає – то заробить значно більше на відсотках.

Менеджер з продажу – специфічна професія, у зарплатних очікуваннях тут ховається безліч нюансів. Найкраще в коментарях їх підсумувала діджитал-маркетологиня Наталія Вернигора, вказавши на прогалини в структурі, запропонованій Кристиною:

«1. ЗП та середньостатистичні умови компенсації диктуються ринком. Якщо середній фікс по індустрії – 50 000 грн, можна довго наймати спеца з фіксом у 20 000 грн. Роботодавець, як і працівник, не оперує в вакуумі, а в правилах гри, що створюються індустрією.

2. Break-even не залежить від продажника, отже чому його відсоток повинен залежати від нього? Ця метрика залежить від сотні параметрів – від якості продукту, його конкурентності за ціною, сезонності, інфляції і ще дюжини інших чинників – як внутрішніх, так і макроекономічних.

3. План також може бути далеким від реальності і залежати від зрілості компанії, етики власників тощо. І від цих перемінних чинників не дуже може хотітися залежати дорослій людині.

Але для пересічного менеджера продажів реально 100 000 грн звучить трішки амбітно, погоджуюсь. Якщо менеджер відділу продажів – то інша справа».

Але якщо читати уважно, цей пост не тільки про зарплату, але й про поведінку на співбесіді. Кристина навела декілька цитат кандидата, які насправді могли стати додатковими важелями у рішенні не давати офер.