Як Perla Helsa побудувала бізнес у ніші з «червоного океану» — Денис Сахаров
Підозрюємо, що наші читачі знають про стратегію «блакитного» та «червоного» океанів. Тим, хто починає новий бізнес, завжди радять дивитись у бік «блакитного» — туди, де менше конкурентів. Денис Сахаров, засновник та CEO Perla Helsa, пішов іншим шляхом — і обрав вогняно червону нішу: він запустив український бренд вітамінів та дієтичних добавок. Уже за кілька років підприємцю вдалось побудувати компанію не лише для українського, але й міжнародного ринків.
Як? У своїй лекції Денис на прикладі Perla Helsa пояснює, як працює D2C-бізнес, як зробити його успішним та захопити частку ринку, і чому в конкурентному середовищі важлива не лише унікальність продукту, а й системний підхід.
Свої думки він виклав у лекції, яка є частиною проєкту CLUST Insights Sprint — серія лекцій від венчур-білдера CLUST про запуск стартапів, мобільних застосунків, D2C, B2B і Web3-проєктів. Лекції відбулися 10-14 березня 2025 року. У співпраці з CLUST редакція Scroll.media публікує конспекти з проєкту CLUST Insights Sprint.
Книга «Стратегія блакитного океану», без сумніву, дуже цікава. Та я раджу паралельно читати й іншу — роботу засновника PayPal Пітера Тіля під назвою «Від нуля до одиниці». У ній він демонструє, що можна не прямо боротись з конкурентами, а змінити правила гри чи знайти інші підходи. Умовно, Airbnb ніколи б не став конкурентом готелям, якби почав просто будувати нові готелі. Цей же принцип я використав для запуску власного бізнесу — Perla Helsa.
Для початку ось шість пунктів, відповіді на які потрібно мати в момент запуску бізнесу.
Аналіз — ринку, споживачів, конкурентів. Коли наша команда провела аналіз, побачила насиченість ринку. Проте ми вже розуміли, як можна виділитись, щоб не просто боротись бюджетами чи знижками. Всі можливі дані збираємо до сьогодні, навіть багато років після запуску бізнесу — це допомагає змінюватись та адаптуватись.
Сегментація аудиторії. Ми продаємо унісекс-продукт, але під час запуску Perla Helsa 90% аудиторії формували жінки: вони купували добавки чоловікам. Тому ми фокусувались конкретно на них.
Тестування заздалегідь. Перед виходом на новий ринок ми не кидаємо одразу всі сили, а робимо рекламні тести і дивимось, на що є попит. Наприклад, коли будемо йти у США, перед відправкою товару, подивимось, що цікаво аудиторії якраз через рекламні тести. Це дозволить обрати найбільш ходові товари і почати з них.
Диференціація продукту. Відмінність має полягати не у ціні, а в інших аспектах: унікальність, сервіс, зручність чи якість. Конкурувати ціною важко, коли твій конкурент — гігант.
Бренд та маркетинг. Потрібно мати чітке імʼя, позиціювання на ринку, що виділятиме від більшості конкурентів, а маркетингові підходи — виділятимуть бренд на фоні інших.
Системність та автоматизація. Подивіться на найбільшу мережу ресторанів швидкого харчування у світі — McDonald’s: кожний процес — ціла система, все працює ідеально. Тому систематизація та автоматизація бізнес-процесів — шлях до успіху.
Особливості D2C-моделі / Direct-to-customer
Бізнес компанії Perla Helsa має свою особливість у моделі — це Direct-to-customer: компанія сама виготовляє товар і продає кінцевому покупцю. Звісно, є вже й B2B-напрям, продаж через партнерів, але весь бізнес починався саме з прямих продажів. У цьому є свої переваги:
- Контроль: ми самі виробляємо продукт і в разі потреби — можемо його швидко змінити, покращити. Ми самі продаємо, тому завжди можемо покращити сервіс та досвід, як продажу, так і доставки, комунікації.
- Інформація: пункт вище передбачає, що у нас — багато даних. Ми знаємо свого покупця і маємо більше можливостей покращувати нашу взаємодію. Це також про пункт вище — ми все аналізуємо.
- Робота без посередників передбачає більшу маржу.
- Простіший старт: на початку важко домовитись з партнерами та дистрибʼюторами, коли ти працюєш як D2C — їх просто немає.
Виклики також є. Залучення клієнта — на вас самих. Побудова інфраструктури — на вас. Логістика — теж ваша зона відповідальності.
Далі ми маємо зрозуміти, як і чому клієнт приходить до нас і за яким саме товаром. Тут працюємо за двома фреймворками — Customer Journey Map та Jobs to be Done.
Почнемо з того, що зазвичай людина не прокидається з думкою — мені потрібно придбати Omega-3. Спочатку виникає проблема і вже покупка — це і буде розв’язання її проблеми. Це фреймворк Jobs to be Done. Бізнес повинен:
- Зрозуміти, яку проблему вирішує.
- Виявити, яка емоція впливає на покупку.
- Сформувати позиціювання продукту так, щоб він закрив проблему людини, в тому числі — її емоційну складову.
Приклад: є такий фітнес-трекер — Whoop. Здавалось, вже у всіх є Apple Watch. Але компанія продає не фітнес-трекер, час той браслет не показує взагалі. Whoop — це про краще розуміння свого тіла. Компанія продає емоцію «кращого розуміння себе».
Сформувавши позиціювання продукту — дивимось, який шлях клієнт пройшов, щоб знайти його і придбати. І думаємо, як зробити, аби він здійснив повторну покупку у майбутньому. Це фреймворк Customer Journey Map.
- Де клієнт побачив товар — сайт, соцмережі, рекомендації.
- Що йому важливо перед покупкою — відгуки, тестування.
- Що спонукає до покупки — якість, рекомендація, унікальний досвід.
- Процес покупки — як він пройшов, як його можна покращити, через який канал придбали товар.
- Як побудувати лояльність — чому клієнти повертаються, якою може бути програма лояльності тощо.
До речі, всіх цих речей можна навчитись. Згодом венчур-білдер CLUST анонсує старт майбутніх освітніх ініціатив. Перевага CLUST — досвід та експертиза великої кількості людей, що допоможе пройти складний період чи важкий етап — швидше, зекономивши ресурси. Зараз CLUST працює з сімкою різних бізнесів, і готовий інвестувати ще. Тому слідкуйте за новинами компанії або ж подавайте заявки на співпрацю, якщо вже маєте активний бізнес.
Чому важливий фокус
Виклик Perla Helsa полягав у тому, що ми працювали на ринку зі значною конкуренцією. Тому для себе я виділив два фокуси:
- Ми маємо створити продукт, що відрізняється.
- Просувати його тими каналами, де маємо досвід.
Диференціація продукту — спосіб виділитись у «червоному» океані. Ми це розглядали як комплексний підхід, тому намагались діяти у всіх можливих напрямах. Наприклад, це може бути формфактор чи смак. Візьмемо колаген. Здебільшого — це стік. Його розривають, висипають у воду чи додають до їжі. Ми помітили, що не всім це зручно — не завжди такий спосіб здавався зручним та підходив клієнту. Тому ми створили питний формфактор, з приємним смаком — надпив з пляшечки і все. Це дало свою відмінність від конкурентів.
Відрізнятись можна й у інших напрямках. Розробити зручний сайт, створити класну підтримку, доставка та персональні консультації. Сам продукт може мати класну упаковку, зручне використання. Чи той же смак, бо чимала кількість БАДів — не те щоб завжди дуже смачні.
Памʼятаємо і те, що диференціацію потрібно вміти розповісти — не потрібно сподіватись, що клієнт сам про це додумається і побачить. Розповідайте йому про це через пакування, на сайті, або ж через контент у соціальних мережах.
Один з наших прикладів, що відрізняв нас від ринку — кейс «Омега-3». Ми вирішили диференціювати себе всіма можливими способами.
- Сировина — вилов у Ісландії.
- Формула — створили ту, що допомагає краще засвоюватись корисним речовинам.
- Маленька капсула — її легше ковтати.
- Пакування — обрали блістер, його простіше брати з собою, він зручний.
- Смак — як у несолоної ікри.
Це маленькі кроки, але все разом допомагає нам бути не такими, як конкуренти. Тому ми конкурували вже не лише ціною, а в результаті — збільшили конверсію та повернення клієнтів. А ще — відмінний продукт дозволяє сформувати маркетинг на цій диференціації, це стає основою рекламних кампаній, вирізняє з поміж інших.
І саме маркетинг — другий фокус, про який я хочу розповісти. І це також мій досвід, на якому я грав на початку 2020-х і зміг залучити аудиторію до бренду Perla Helsa. Здається, від того моменту пройшло зовсім мало часу, але тоді соціальні мережі мали інакший вигляд, не був ще популярним TikTok і, відповідно, Instagram ще не пушив Reels. В центрі всього стояли блогери, що мали надзвичайний рівень довіри. І от ми якраз намагались йти через них.
Ми зробили ставку на інфлюенс-маркетинг і за 2021 рік провели 1300 інтеграцій. Якщо є така можливість — намагайтесь використовувати бартер, щоб зберегти бюджет.
Два слова, чому робили ставку на це, окрім власного нетворку. Хочете цього чи ні — маємо лише кілька секунд на те, щоб отримати увагу користувача. Йдемо ще глибше і розуміємо, що значну частку свого часу люди проводять з мобільним в руках, тому ми говоримо не просто про маркетинг, а саме про мобільні його формати — ті ж Reels та TikTok. Тому потрібен «мобільний» фокус. І ми бачимо, що це працює: якісно зроблений ролик свої органічні перегляди отримає.
Блогери давали нам великі цифри охоплень, ми робили максимально багато для класних інтеграцій — розуміли, що від його емоції залежить те, як аудиторія побачить продукт.
Ми також розуміємо, що блогер — це лише частина воронки продажів. Відповідно, так з ним і працюємо: хочемо, аби його сторіз чи пост були якісними, намагаємось підказати, як і що розповісти про продукт, аби зацікавити аудиторію. Не вказуємо, як робити рекламу, але намагаємось направити. Звісно, все далі йде на його розсуд, але розуміння того, що це частина воронки — важливе.
Необхідно памʼятати, що якщо блогер це початок воронки, то наступний крок — ваш акаунт. Чи викликає він довіру? Чи відповідає інформація на сторінці тому, що раніше сказав блогер? Чи є драйвер, який змотивує людину перейти на наступний етап? Ми постійно досліджуємо те, як люди взаємодіють з нашим акаунтом, і дивимось, що можна покращити.
Наприклад, ми знаємо, що закріплені пости класно працюють і можуть стати драйвером до наступної дії. Для нас Instagram — це наче лендинг, сайт. І блогер — частинка воронки.
Масштабування
У 2021 році стало зрозуміло: для подальшого зростання потрібно виходити на нові ринки. Не стане секретом, що значна частка аудиторії, зокрема, українських блогерів — з пострадянських країн. Але ми тоді не стали виходити в рф, а повернулись у бік заходу — ця частина світу значно більша. Тому почали з Польщі.
Це місце — найбільш нативна інтеграція CLUST, яку може придумати світ, оскільки вона — про власний досвід. Експертиза команди CLUST допомогла Perla Helsa пришвидшити експансію, уникнути помилок і перебудувати компанію під вихід на зовнішні ринки. У цьому якраз і суть венчур-білдера: рухатись швидше завдяки досвіду тих, хто цей шлях вже пройшов. Команда CLUST має досвід у багатьох нішах, а широкий нетворк допоможе знайти іншу унікальну експертизу для консультацій.
Для початку — трохи змінили назву і стали просто Perla і додали слово Holistic. Це зрозумілий термін для західної аудиторії, тому ми вирішили його використати. І змінили свою лінійку продуктів: додаємо до звичних БАДів речовини, що допомагають більш комплексно впливати на, наприклад, міцність волосся.
Далі ми зрозуміли, що інфлюєнс-маркетинг спрацював в Україні, але такої мережі звʼязків у Польщі конкретно та Європі загалом — ми не маємо. Тому пішли іншими каналами, використавши:
- рекламу сервісів Meta;
- Google Ads;
- SEO;
- віральний контент.
Ми працювали з контентом та форматами, випускаємо навчальні відео та квізи. Все це — часто тести, але вони допомагають знайти той формат, що спрацює. Один з прикладів, що я бачив у Польщі — команда дуже сильних SEO-спеціалістів, які розкачали свої продажі саме завдяки SEO. Тобто вони так само взяли фокус, у якому сильні і який розуміють, і почали з ним працювати, бити в одну точку. У неї є продажі, вони добре себе почувають.
Наш шлях тут ще триває і попереду — довгий процес масштабування. Як його вибудувати? Через системність. Я виділив для себе такі 4 групи:
Цілісність. Це про команду та взаємодію у ній. Кожний відділ, підрозділ знає, що і як має робити, чому це важливо, взаємодіє з іншими відділами. Наприклад, контент створюється не щоб створюватись, а щоб стимулювати продажі.
Принцип емерджентності. Можна мати 5 класних спеціалістів, але якщо вони не діють як одне ціле — це просто 5 окремих класних спеціалістів. Одне ціле — більше ніж сума окремих частин.
Управління хаосом. Вибудовувати процеси — необхідність, оскільки кожна система так чи інакше рухається до хаусу. Тому у нас в команді є правила, регламенти, таск-менеджери та інші речі, що допомагають не допустити хаосу.
OKR — Objective Key Results. Вони допомагають побудувати цілі, а цілі — перетворюються у проєкти, які своєю чергою перетворюють у щоденні задачі. І от у нас вже не хаотичні Weekly-дзвінки, а чітке розуміння: досягнення глобальної цілі залежить від виконання щоденної задачі. У такому разі робота йде синхронно.
І ще: Робота різних команд вимагає обміну інформацією. Тому Perla Hesla — це один з напрямів роботи. Кожна команда, співробітник — носій знань та інформації, тому обмін — потрібен.
Висновок
Якби лекцію потрібно було підсумувати максимально коротко, я б обрав ці кілька слів — дослідження, аналітика, тестування та адаптація. Всі ці компоненти допоможуть запустити якісний відмінний від інших продукт, обрати фокус у маркетингу, а також побудувати бізнес за умови системного підходу.
Читати попередні конспекти:
Як Perla Helsa побудувала бізнес у ніші з «червоного океану» — Денис Сахаров
Підозрюємо, що наші читачі знають про стратегію «блакитного» та «червоного» океанів. Тим, хто починає новий бізнес, завжди радять дивитись у бік «блакитного» — туди, де менше конкурентів. Денис Сахаров, засновник та CEO Perla Helsa, пішов іншим шляхом — і обрав вогняно червону нішу: він запустив український бренд вітамінів та дієтичних добавок. Уже за кілька років підприємцю вдалось побудувати компанію не лише для українського, але й міжнародного ринків.
Як? У своїй лекції Денис на прикладі Perla Helsa пояснює, як працює D2C-бізнес, як зробити його успішним та захопити частку ринку, і чому в конкурентному середовищі важлива не лише унікальність продукту, а й системний підхід.
Свої думки він виклав у лекції, яка є частиною проєкту CLUST Insights Sprint — серія лекцій від венчур-білдера CLUST про запуск стартапів, мобільних застосунків, D2C, B2B і Web3-проєктів. Лекції відбулися 10-14 березня 2025 року. У співпраці з CLUST редакція Scroll.media публікує конспекти з проєкту CLUST Insights Sprint.
Книга «Стратегія блакитного океану», без сумніву, дуже цікава. Та я раджу паралельно читати й іншу — роботу засновника PayPal Пітера Тіля під назвою «Від нуля до одиниці». У ній він демонструє, що можна не прямо боротись з конкурентами, а змінити правила гри чи знайти інші підходи. Умовно, Airbnb ніколи б не став конкурентом готелям, якби почав просто будувати нові готелі. Цей же принцип я використав для запуску власного бізнесу — Perla Helsa.
Для початку ось шість пунктів, відповіді на які потрібно мати в момент запуску бізнесу.
Аналіз — ринку, споживачів, конкурентів. Коли наша команда провела аналіз, побачила насиченість ринку. Проте ми вже розуміли, як можна виділитись, щоб не просто боротись бюджетами чи знижками. Всі можливі дані збираємо до сьогодні, навіть багато років після запуску бізнесу — це допомагає змінюватись та адаптуватись.
Сегментація аудиторії. Ми продаємо унісекс-продукт, але під час запуску Perla Helsa 90% аудиторії формували жінки: вони купували добавки чоловікам. Тому ми фокусувались конкретно на них.
Тестування заздалегідь. Перед виходом на новий ринок ми не кидаємо одразу всі сили, а робимо рекламні тести і дивимось, на що є попит. Наприклад, коли будемо йти у США, перед відправкою товару, подивимось, що цікаво аудиторії якраз через рекламні тести. Це дозволить обрати найбільш ходові товари і почати з них.
Диференціація продукту. Відмінність має полягати не у ціні, а в інших аспектах: унікальність, сервіс, зручність чи якість. Конкурувати ціною важко, коли твій конкурент — гігант.
Бренд та маркетинг. Потрібно мати чітке імʼя, позиціювання на ринку, що виділятиме від більшості конкурентів, а маркетингові підходи — виділятимуть бренд на фоні інших.
Системність та автоматизація. Подивіться на найбільшу мережу ресторанів швидкого харчування у світі — McDonald’s: кожний процес — ціла система, все працює ідеально. Тому систематизація та автоматизація бізнес-процесів — шлях до успіху.
Особливості D2C-моделі / Direct-to-customer
Бізнес компанії Perla Helsa має свою особливість у моделі — це Direct-to-customer: компанія сама виготовляє товар і продає кінцевому покупцю. Звісно, є вже й B2B-напрям, продаж через партнерів, але весь бізнес починався саме з прямих продажів. У цьому є свої переваги:
- Контроль: ми самі виробляємо продукт і в разі потреби — можемо його швидко змінити, покращити. Ми самі продаємо, тому завжди можемо покращити сервіс та досвід, як продажу, так і доставки, комунікації.
- Інформація: пункт вище передбачає, що у нас — багато даних. Ми знаємо свого покупця і маємо більше можливостей покращувати нашу взаємодію. Це також про пункт вище — ми все аналізуємо.
- Робота без посередників передбачає більшу маржу.
- Простіший старт: на початку важко домовитись з партнерами та дистрибʼюторами, коли ти працюєш як D2C — їх просто немає.
Виклики також є. Залучення клієнта — на вас самих. Побудова інфраструктури — на вас. Логістика — теж ваша зона відповідальності.
Далі ми маємо зрозуміти, як і чому клієнт приходить до нас і за яким саме товаром. Тут працюємо за двома фреймворками — Customer Journey Map та Jobs to be Done.
Почнемо з того, що зазвичай людина не прокидається з думкою — мені потрібно придбати Omega-3. Спочатку виникає проблема і вже покупка — це і буде розв’язання її проблеми. Це фреймворк Jobs to be Done. Бізнес повинен:
- Зрозуміти, яку проблему вирішує.
- Виявити, яка емоція впливає на покупку.
- Сформувати позиціювання продукту так, щоб він закрив проблему людини, в тому числі — її емоційну складову.
Приклад: є такий фітнес-трекер — Whoop. Здавалось, вже у всіх є Apple Watch. Але компанія продає не фітнес-трекер, час той браслет не показує взагалі. Whoop — це про краще розуміння свого тіла. Компанія продає емоцію «кращого розуміння себе».
Сформувавши позиціювання продукту — дивимось, який шлях клієнт пройшов, щоб знайти його і придбати. І думаємо, як зробити, аби він здійснив повторну покупку у майбутньому. Це фреймворк Customer Journey Map.
- Де клієнт побачив товар — сайт, соцмережі, рекомендації.
- Що йому важливо перед покупкою — відгуки, тестування.
- Що спонукає до покупки — якість, рекомендація, унікальний досвід.
- Процес покупки — як він пройшов, як його можна покращити, через який канал придбали товар.
- Як побудувати лояльність — чому клієнти повертаються, якою може бути програма лояльності тощо.
До речі, всіх цих речей можна навчитись. Згодом венчур-білдер CLUST анонсує старт майбутніх освітніх ініціатив. Перевага CLUST — досвід та експертиза великої кількості людей, що допоможе пройти складний період чи важкий етап — швидше, зекономивши ресурси. Зараз CLUST працює з сімкою різних бізнесів, і готовий інвестувати ще. Тому слідкуйте за новинами компанії або ж подавайте заявки на співпрацю, якщо вже маєте активний бізнес.
Чому важливий фокус
Виклик Perla Helsa полягав у тому, що ми працювали на ринку зі значною конкуренцією. Тому для себе я виділив два фокуси:
- Ми маємо створити продукт, що відрізняється.
- Просувати його тими каналами, де маємо досвід.
Диференціація продукту — спосіб виділитись у «червоному» океані. Ми це розглядали як комплексний підхід, тому намагались діяти у всіх можливих напрямах. Наприклад, це може бути формфактор чи смак. Візьмемо колаген. Здебільшого — це стік. Його розривають, висипають у воду чи додають до їжі. Ми помітили, що не всім це зручно — не завжди такий спосіб здавався зручним та підходив клієнту. Тому ми створили питний формфактор, з приємним смаком — надпив з пляшечки і все. Це дало свою відмінність від конкурентів.
Відрізнятись можна й у інших напрямках. Розробити зручний сайт, створити класну підтримку, доставка та персональні консультації. Сам продукт може мати класну упаковку, зручне використання. Чи той же смак, бо чимала кількість БАДів — не те щоб завжди дуже смачні.
Памʼятаємо і те, що диференціацію потрібно вміти розповісти — не потрібно сподіватись, що клієнт сам про це додумається і побачить. Розповідайте йому про це через пакування, на сайті, або ж через контент у соціальних мережах.
Один з наших прикладів, що відрізняв нас від ринку — кейс «Омега-3». Ми вирішили диференціювати себе всіма можливими способами.
- Сировина — вилов у Ісландії.
- Формула — створили ту, що допомагає краще засвоюватись корисним речовинам.
- Маленька капсула — її легше ковтати.
- Пакування — обрали блістер, його простіше брати з собою, він зручний.
- Смак — як у несолоної ікри.
Це маленькі кроки, але все разом допомагає нам бути не такими, як конкуренти. Тому ми конкурували вже не лише ціною, а в результаті — збільшили конверсію та повернення клієнтів. А ще — відмінний продукт дозволяє сформувати маркетинг на цій диференціації, це стає основою рекламних кампаній, вирізняє з поміж інших.
І саме маркетинг — другий фокус, про який я хочу розповісти. І це також мій досвід, на якому я грав на початку 2020-х і зміг залучити аудиторію до бренду Perla Helsa. Здається, від того моменту пройшло зовсім мало часу, але тоді соціальні мережі мали інакший вигляд, не був ще популярним TikTok і, відповідно, Instagram ще не пушив Reels. В центрі всього стояли блогери, що мали надзвичайний рівень довіри. І от ми якраз намагались йти через них.
Ми зробили ставку на інфлюенс-маркетинг і за 2021 рік провели 1300 інтеграцій. Якщо є така можливість — намагайтесь використовувати бартер, щоб зберегти бюджет.
Два слова, чому робили ставку на це, окрім власного нетворку. Хочете цього чи ні — маємо лише кілька секунд на те, щоб отримати увагу користувача. Йдемо ще глибше і розуміємо, що значну частку свого часу люди проводять з мобільним в руках, тому ми говоримо не просто про маркетинг, а саме про мобільні його формати — ті ж Reels та TikTok. Тому потрібен «мобільний» фокус. І ми бачимо, що це працює: якісно зроблений ролик свої органічні перегляди отримає.
Блогери давали нам великі цифри охоплень, ми робили максимально багато для класних інтеграцій — розуміли, що від його емоції залежить те, як аудиторія побачить продукт.
Ми також розуміємо, що блогер — це лише частина воронки продажів. Відповідно, так з ним і працюємо: хочемо, аби його сторіз чи пост були якісними, намагаємось підказати, як і що розповісти про продукт, аби зацікавити аудиторію. Не вказуємо, як робити рекламу, але намагаємось направити. Звісно, все далі йде на його розсуд, але розуміння того, що це частина воронки — важливе.
Необхідно памʼятати, що якщо блогер це початок воронки, то наступний крок — ваш акаунт. Чи викликає він довіру? Чи відповідає інформація на сторінці тому, що раніше сказав блогер? Чи є драйвер, який змотивує людину перейти на наступний етап? Ми постійно досліджуємо те, як люди взаємодіють з нашим акаунтом, і дивимось, що можна покращити.
Наприклад, ми знаємо, що закріплені пости класно працюють і можуть стати драйвером до наступної дії. Для нас Instagram — це наче лендинг, сайт. І блогер — частинка воронки.
Масштабування
У 2021 році стало зрозуміло: для подальшого зростання потрібно виходити на нові ринки. Не стане секретом, що значна частка аудиторії, зокрема, українських блогерів — з пострадянських країн. Але ми тоді не стали виходити в рф, а повернулись у бік заходу — ця частина світу значно більша. Тому почали з Польщі.
Це місце — найбільш нативна інтеграція CLUST, яку може придумати світ, оскільки вона — про власний досвід. Експертиза команди CLUST допомогла Perla Helsa пришвидшити експансію, уникнути помилок і перебудувати компанію під вихід на зовнішні ринки. У цьому якраз і суть венчур-білдера: рухатись швидше завдяки досвіду тих, хто цей шлях вже пройшов. Команда CLUST має досвід у багатьох нішах, а широкий нетворк допоможе знайти іншу унікальну експертизу для консультацій.
Для початку — трохи змінили назву і стали просто Perla і додали слово Holistic. Це зрозумілий термін для західної аудиторії, тому ми вирішили його використати. І змінили свою лінійку продуктів: додаємо до звичних БАДів речовини, що допомагають більш комплексно впливати на, наприклад, міцність волосся.
Далі ми зрозуміли, що інфлюєнс-маркетинг спрацював в Україні, але такої мережі звʼязків у Польщі конкретно та Європі загалом — ми не маємо. Тому пішли іншими каналами, використавши:
- рекламу сервісів Meta;
- Google Ads;
- SEO;
- віральний контент.
Ми працювали з контентом та форматами, випускаємо навчальні відео та квізи. Все це — часто тести, але вони допомагають знайти той формат, що спрацює. Один з прикладів, що я бачив у Польщі — команда дуже сильних SEO-спеціалістів, які розкачали свої продажі саме завдяки SEO. Тобто вони так само взяли фокус, у якому сильні і який розуміють, і почали з ним працювати, бити в одну точку. У неї є продажі, вони добре себе почувають.
Наш шлях тут ще триває і попереду — довгий процес масштабування. Як його вибудувати? Через системність. Я виділив для себе такі 4 групи:
Цілісність. Це про команду та взаємодію у ній. Кожний відділ, підрозділ знає, що і як має робити, чому це важливо, взаємодіє з іншими відділами. Наприклад, контент створюється не щоб створюватись, а щоб стимулювати продажі.
Принцип емерджентності. Можна мати 5 класних спеціалістів, але якщо вони не діють як одне ціле — це просто 5 окремих класних спеціалістів. Одне ціле — більше ніж сума окремих частин.
Управління хаосом. Вибудовувати процеси — необхідність, оскільки кожна система так чи інакше рухається до хаусу. Тому у нас в команді є правила, регламенти, таск-менеджери та інші речі, що допомагають не допустити хаосу.
OKR — Objective Key Results. Вони допомагають побудувати цілі, а цілі — перетворюються у проєкти, які своєю чергою перетворюють у щоденні задачі. І от у нас вже не хаотичні Weekly-дзвінки, а чітке розуміння: досягнення глобальної цілі залежить від виконання щоденної задачі. У такому разі робота йде синхронно.
І ще: Робота різних команд вимагає обміну інформацією. Тому Perla Hesla — це один з напрямів роботи. Кожна команда, співробітник — носій знань та інформації, тому обмін — потрібен.
Висновок
Якби лекцію потрібно було підсумувати максимально коротко, я б обрав ці кілька слів — дослідження, аналітика, тестування та адаптація. Всі ці компоненти допоможуть запустити якісний відмінний від інших продукт, обрати фокус у маркетингу, а також побудувати бізнес за умови системного підходу.
