Є частина правил, які будуть спільними для стартапів з усіх індустрій: сильні співзасновники, команда, готовність діяти швидко. Але Web3, як дуже молодий напрям, вже має свої особливості у створенні продуктів. Їх знання і розуміння дозволить усвідомити індустрію, зекономити час, обрати кращий для себе напрям роботи. Розповість про це Нік Штерінгард, співзасновник стартапу OpenDelta.

Як він сам жартує — «я працюю в криптовалюті вже 9 років». Починав із журналістської роботи у ForkLog, доріс до позиції головного редактора, а далі перемкнувся на роботу з продуктами. З часом доєднався до команди, що створює продукт OpenDelta, над яким і працює. На основі свого досвіду Нік і розповість, що потрібно знати про роботу у Web3 і створення стартапу в цій ніші. 

Свої думки він виклав у лекції, яка є частиною проєкту CLUST Insights Sprint — серія лекцій від венчур-білдера CLUST про запуск стартапів, мобільних застосунків, D2C, B2B і Web3-проєктів. Лекції відбулися 10-14 березня 2025 року. У співпраці з CLUST редакція Scroll.media публікує конспекти з проєкту CLUST Insights Sprint.

Що важливо знати перед стартом роботи з Web3-стартапом? 

Є кілька речей, які важливо розуміти для себе ще до моменту старту роботи в індустрії. Незалежно від того, який продукт ви хочете створювати — біржу чи гаманець — має бути розуміння ринку. 

Вас мають бачити. Проєкти в криптоіндустрії — це про увагу людей. Щоб розвивати продукт, потрібно мати аудиторію, яка буде його тестувати і потім стане першим ядром користувачів. Це не історія про те, що ви посадите 11 олімпіадників з математики, які зберуть вам класний проєкт, і все полетить. Ні, у Web3 все працює інакше, і тут мати широке представлення у соцмережах та медіа — це мастхев. Ви можете побудувати найкращий гаманець у світі, але якщо немає маркетолога, який буде працювати з користувачами, будувати комʼюніті, представляти вас — нічого не вийде. 

• Twitter / X. Для засновника особливо важливо бути активним у Twitter / X. Криптоіндустрія живе у цій соціальній мережі, тому важливо бути видимим саме у ній. Якщо у вас там немає аудиторії — у вас взагалі немає аудиторії. 
• Англійська. Тут зрозуміло, але ще раз проговорю — індустрія говорить англійською. 
• Маркетинг лід — важлива позиція, нею не можна нехтувати. 

Звʼязки та знайомства — понад усе. Вище я казав, що вам потрібно бути видимим — це зокрема про знання людей в індустрії, і щоб ці люди знали вас. Йдете до когось залучати гроші — вас має хтось «взяти за руку» і познайомити з потрібними людьми. Намагайтесь знайти спільних знайомих, знайомих знайомих, але Web3 — це не про холодні дзвінки, а про звʼязки, хтось має завжди поручитись за вас. Знайомства важливі всюди, але в крипті — це х2 до важливості.

Півот — це норма. Можливо вам здається, що у криптовалюті все звично і стабільно, окрім волатильності, але це не так. Вона постійно змінює наративи, і задача засновника — все це бачити та відстежувати. На власному досвіді скажу, що ми робили півот вже три рази. Тобто ми говоримо про валідацію ідей, і якщо в якийсь момент настає розуміння, що ідея не спрацює — змінюємось, швидко. Бо так вже сталось, що на відміну від класичних індустрій, у Web3 поняття Product Market Fit має досить викривлене уявлення, і тому те, що буде здаватись потрібним сьогодні, завтра таким не буде. У 2024 наративи в індустрії змінились тричі й тренди на початку року взагалі не відповідали тому, що було цікавим під кінець року.  

Токени та чейни. Перед тим, як створювати продукт, добре подумайте, на якому чейні хочете це робити і спитайте, чи є там користувачі, реальні люди. Таке можна точно сказати про Ethereum та Solana, можливо, можна спробувати з першою десяткою. Але краще все детально прорахувати: чи знаєте ви інших засновників в екосистемі, чи можливо інтегруватись з іншими продуктами, чи знаєте когось, хто допоможе валідувати ідею і підтвердити її цікавість. Бо працюючи у Web3, ви маєте бути певні не лише у своєму продукті, а й в технології, з якою працюєте: в цьому особливість індустрії — потрібно мати віру в два продукти одночасно, за один з яких ви не відповідаєте. 

Токени — вони потрібні, навіть якщо люди навколо кажуть, що їх можна не робити. І це дійсно так, більшості продуктів токени не потрібні. Але у них зовсім інша роль: токен — це інструмент. Про них питатимуть інвестори, партнери, вони допомагають залучати користувачів, яким зрештою важливо отримати щось, користуючись вашим продуктом. Знову ж таки, Web3 — це індустрія, де багато чого засновано не на реальних метриках, а навколо думок, чуток, спекуляцій, які і формують ціну токена чи оцінку бізнесу. Тому саме існування токена, як чогось, про що будуть говорити, важливе. Не відмовляйтесь від них. 

Ліквідність. У Web3 ніхто не хоче бути першим і вкладати гроші в продукт, бо він просто класний. Так не працює: користувачі хочуть бачити, що їхні гроші — не перші. Для цього на ринку існують спеціальні Liquid Funds (так звані «фонди, що надають ліквідність»). На відміну від традиційних венчурних фондів, які грають в довгу, ці, навпаки, грають у дуже швидку гру: вони можуть дати ці перші кошти, щоб показати ліквідність на старті. Ці кошти даються під певний відсоток, з якоюсь вигодою для «фонду ліквідності», що очевидно. Але є й те, що неочевидно.

Думаю, ви загалом небагато чули про такі фонди, бо про них мало говорять. Чому? Бо нові проєкти не хочуть розповідати, що їм хтось дав велику суму грошей на старті, вони хочуть, щоб здавалось, наче у них такий класний продукт, куди користувачі одразу понесли гроші, і цих користувачів в реальності дуже багато. Такий собі муляж. Це не зовсім чесно і правильно, на мою думку, але так влаштований цей ринок. Сподіваюсь, у майбутньому він зміниться.

Другий момент — мати ще змогу домовитись, щоб такий фонд дав цю ліквідність. Тут ми повертаємось до історії, що мало мати класний продукт — потрібно, щоб про вас знали. Це те, з чого ми почали: вас мають знати в індустрії, хтось має привести за руку і познайомити, поручитись. Давати ліквідність новому невідомому продукту — значний ризик, такі фонди не роздають гроші, як умовний Y Combinator. 

Приклад для вивчення: протокол Ethena, що створений на базі ETH. У них є свій токен, свій стейблкоїн. Рекомендую його для вивчення, оскільки проєкт має потужний маркетинг, класну історію запуску, працює зі спільнотою, вміє в піар, кризові комунікації, широка представленість керівника, $6 млрд ліквідності. Все, про що ми говоримо — у них є. 

Що собою представляє екосистема Web3 сьогодні? 

Щоб краще розуміти, у якій ніші можна створювати продукт, потрібно розуміти, як влаштована вся індустрія загалом. Коротко про це: 

«Лопати». Так називають бізнеси, які жили, живуть і будуть жити без криптоіндустрії, самі по собі. Наприклад, юридичні компанії або ж маркетинговий бізнес. Як варіант — компанії з розробки софта, для яких Web3 — один з бізнес-напрямів. І коли ринок на підйомі, йде у свій цикл зростання, такі компанії отримують велику кількість запитів і можуть добре заробляти. Як і юристи: якщо ви працюєте з напрямком Web3, то можете розраховувати на постійний потік клієнтів. 

Нативні Web3-бізнеси. Тут вже йдеться про ті напрями, які без існування самої індустрії були б неможливими. Вся їхня бізнес-модель, продукти чи послуги заточені на крипту. Все це також можна поділити на дві субкатегорії: 

• Централізовані: біржі (Binance, ByBit), гаманці, платіжні бізнеси (транзакційні), що дозволяють, наприклад, гривню поміняти на біткоїн. Також це емітенти стейблкоїнів (Tether/Circle), майнінг, трейдингові компанії. Їх називають централізованими, бо є інфраструктура, яку підтримують конкретні компанії.
• Протоколи. Це проєкти, що будуються вже на децентралізованій основі. Такими є Ethereum, Solana, Aptos та інші децентралізовані мережі. 

Загалом потрібно розуміти, що Web3 — це величезна індустрія, встигати за нею майже неможливо. Але описане вище — це короткий огляд цієї індустрії і ви можете собі вже розуміти, у якому б напрямі ви хотіли працювати. Далі детальніше поговоримо про протоколи. 

До речі, всіх цих речей можна навчитись. Згодом венчур-білдер CLUST анонсує старт майбутніх освітніх ініціатив. Перевага CLUST — досвід та експертиза великої кількості людей, що допоможе пройти складний період чи важкий етап — швидше, зекономивши ресурси. Зараз CLUST працює із сімкою різних бізнесів, і готовий інвестувати ще. Тому слідкуйте за новинами компанії або ж подавайте заявки на співпрацю, якщо вже маєте активний бізнес. 

Fat Protocol Thesis

У 2016 році виходить стаття Fat Protocol Thesis від Джоела Монегро. Він у своєму матеріалі роздумував, як блокчейн змінить форм класичного вебу. Його ідея наступна: 

• Цінність у класичному вебі — на рівні Application Layer. Іншими словами, є, наприклад, Meta, і цінність — це Facebook і те, яким ми його бачимо кожний день. Все інше, що відбувається «під капотом» — нікому з нас не цікаве. Про існування протоколу TCP/IP ніхто й не здогадується. А вся інформація і всі дані — у руках приватних компаній, до яких ми не маємо доступу. 
• Цінність у блокчейні — на рівні Protocol Layer, тоді як цінність Application Layer — знижується. Думка Монегро полягає у тому, що тепер роль першої скрипки відіграє Ethereum, Solana, BinanceChain і так далі, на них буде створюватись якийсь продукт, і чим більше продуктів буде створюватись на таких протоколах — тим більше цей протокол буде накопичувати цінність. 

Ця теза зʼявилась у 2016 році. Але, на мою думку, принесла і свою шкоду, про це — трохи пізніше. 

Fat Application Thesis

Згодом, у 2022 році зʼявляється нова теза — Fat Application Thesis. Ідея в тому, що в довгостроковій перспективі цінність та лояльність все ж накопичується на рівні Application. Наприклад, є децентралізована біржа Uniswap. І користувач зрештою звикає до неї, а не до протоколу, на якому вона працює. І якщо Uniswap піде на інший протокол, користувачі можуть перейти за ним. 

Fat Wallet Thesis

Ще одна теза, що зʼявилась у 2024 році. Її ідея полягає в тому, що цінність накопичується на фронтенді, який є найближчим до користувача. А такими воротами для користувача стає гаманець, де він зберігає свою крипту. Ця думка виникла через два питання: 

1. Якщо протокол підіймає ціну за транзакцію, чи піде користувач? Так, піде. Бо йому потрібно провести операцію дешево. 
2. Якщо Application підіймає ціну за проведення операцій, чи піде користувач в інше місце? Наприклад, якщо Uniswap поставить вищі комісії. Відповідь — так, піде. 

Отже, цінності ні у протоколу, ні у Application — немає. Вона залишається за гаманцем. Наприклад, я використовую гаманець Phantom. Він дає мені зручність і я лояльний до нього, хоча міг би навіть трохи зекономити на комісіях, якби пішов на якусь біржу. Але я настільки звик до свого гаманця, що піти від нього — дуже складно. 

Звернути уваги: на мою думку, тема гаманців все ще далека від створення якогось ідеального продукту. Їх існує вже десятки, та це напрямок, де можна працювати. Але скажу, що гаманця рівня monobank не існує. 

Кожна з описаних тез — по-своєму валідна і має своїх прихильників. Тому коли ви думаєте, над чим працювати і що створювати — можете відштовхуватись від наявних вже тез. 

До речі, у команди CLUST — великий досвід у багатьох нішах і вона може допомогти розібратись з проблемами у вибраному вами напрямку та пришвидшитись у розвитку. Це дозволить виграти час там, де конкуренти будуть його втрачати. Тому подавайте заявки на співпрацю, якщо вже маєте активний бізнес. 

Що не так з Fat Protocol Thesis

На мою думку, ця теза нашкодила індустрії. Спробую коротко пояснити, що маю на увазі. 

Коли зʼявилось твердження про те, що важливі протоколи, інвестори почали активно вкладати кошти у «вбивць ефіру», а потім — «вбивць Solana», здавалось, індустрія живе лише цим і так тривало 5-7 років. Як наслідок, створили десятки блокчейнів, але відверто — майже жоден з них не зміг залучити лояльних користувачів. Що ми маємо? Десятки розробок, які по суті мало кому потрібні. 

У крипті сталось інакше: через Fat Protocol Thesis індустрію залили коштами, але дійсно проривної моделі так і не побудували. Просто люди повірили у цю тезу. А це насправді мало негативні наслідки. 

Річ у тому, що у цих протоколів мають бути Application і користувачі. Чим більше протоколів, тим більше йде сегментація аудиторії, бо число користувачів обмежене. Як наслідок, створено велику кількість інфраструктурної потужності, а її так багато не потрібно. Уявіть місто, в якому 50 000 жителів, а ви побудували АЕС на 5 реакторів. Як не крути, але їм стільки не потрібно. Це трапилось і в крипті: створили те, для чого немає користувачів. 

Але і це не все. Побудувати конкурента для Ethereum чи Solana — це не просто маленький стартап запустити. Це завдання із зірочкою, і ця зірочка — дуже велика. Тут йдеться про багаторічну девелоперську роботу, значні інвестиції в $10-$20 млн. І оцінка ж одразу летить до $100-$200 млн. Хоча по суті нічого немає. А потрібно, щоб було. Так народився цілий сегмент індустрії. 

Отже, ви побудували протокол. Далі — потрібно провести тестнет, іншими словами — тестування. І ось тут важливо не просто впевнитись, що все працює, а показати прямо гарні метрики. Так народились тестнет-ферми. Це сервіси, які у промислових масштабах приходять на майбутні блокчейни і допомагають «малювати» метрики. Я кажу «малювати», хоча вони, звісно ж, були реальні — тести дійсно запускались, транзакції проводились. Технічно вони справжні, хоча й отримувались не зовсім правильним способом. Розробники протоколу отримували цифри, йшли до інвесторів, до медіа, розповідали про успіхи, залучали нові раунди. 

За проходження такого тестнету навались винагороди у вигляді токенів, це називається ретродроп. У певний момент ці винагороди продавали і робили на цьому великі гроші. Як на мене, одним із центрів такої діяльності стала Україна, де дуже багато людей займались подібним. 

Далі, щоб протокол був успішним, там все одно мають бути Application. І от питання: а як залучити розробників, які створять щось нове на вашому протоколі? Навіть якщо у вас є якась унікальна фіча, щось особливе — всім байдуже. Тих, хто приходить добровільно — дуже мало і для того, щоб це трапилось, потрібен дійсно великий хайп (памʼятаємо про сильний маркетинг). Когось попросять прийти ваші інвестори. І що робити? Є вихід. 

Створюється окрема юридична особа — некомерційна фундація, що залучає розробників, роздаючи гранти на створення продуктів. «Створюйте щось на цьому протоколі, а ми вас підтримаємо», — каже афілійована з протоколом фундація. І це створення ще однієї ніші. Бо розробники не прийшли самі по собі, вони прийшли за грантом. Здогадуєтесь, що буде, коли грант закінчиться? Але з усім тим, маємо короткострокове залагодження проблеми.

На цьому етапі ми маємо метрики, проведені тести, розробників і активні сервіси. Що нам потрібно ще? Користувачі! І загалом, їм так само байдуже на ваш новий протокол, бо вони звикли до того, чим вже користуються. За чим вони йдуть? Все правильно, за грошима. Як і всі попередні учасники. Тому Applications починають роздавати токени за якісь певні дії. І саме тому я вище казав, що ідея Product Market Fit у світі криптовалют — трохи зламана, бо навіть якщо ви створили цікавий продукт, реалізувати його дуже важко, індустрія працює інакше. 

А далі настає критичний момент, коли інсентивізація за користування закінчується. Від вас йдуть користувачі, розробники і всі інші. Музика стихла. І от продукт, про який ще нещодавно писали медіа писали, раптом зникає і більше ніколи не відновлюється.

А який же екзит у цій історії? Токени. І це ще один парадокс Web3-індустрії. Ціна на токени може взагалі не залежати від того, чим і як живе ваш протокол. Бо токени торгуються на біржі, і трейдерам там не так важливо, яка у вас технологія і чи реально у вас сотні тисяч користувачів. Це абсолютно інша площина. І типовою є ситуація, коли протокол не те щоб популярний, але його капіталізація може складати мільярди доларів. 

І ось це — реальність Fat Protocol, я його ще називаю Fat Protocol in Action. 

Кейс для вивчення: StarkNet. 

Що потрібно знати про наративи у Web3

Думати та сприймати Web3 також можна через призму наративів. Бо це індустрія, де «7 пʼятниць на тиждень». Для розуміння, у 2024 році було кілька наративів. 

• Ми почали з інфраструктури на біткоїні. У першому кварталі говорили тільки про це, збирались раунди, запускались компанії. 
• Далі — мемкоїни. Solana полетіла, бо на ній робили мемкоїни. За лічені тижні були створені компанії, що працювали на цей тренд. 
• Потім — AI-токени. 

Тобто наративи працюють так, що те, що було цікаво на початку року, наприкінці року вже не було нікому цікаво. Можна швидко заробити грошей і створити цікавий продукт. 

Кейс для вивчення: Pump Fun. Вони створили платформу, яка дозволяла швидко запускати мемкоїни. За рік — $600 млн виторгу. Просто побачивши наратив, вони зробили правильний транзакційний продукт і заробили на цьому. 

Операційка

Насамкінець, кілька може і нудних, але важливих тез. Що потрібно мати під рукою, запускаючи стартап у Web3.

• Legal. З першого дня потрібно мати юристів і документацію під продукт, щоб потім не було проблем. Моя порада — не платіть великі гроші за імʼя юридичної фірми, шукайте тих, кому довіряєте. Рекомендую мати юристів з першого дня. 
• Податки. Найімовірніше, у вас буде кілька компаній і потрібно точно знати, де відкривати юридичні особи, щоб все працювало. Умовно, інколи краще відкрити компанію в Британії, а не в Панамі. І тут важливо мати людину, яка буде цим займатись, а ви не витрачатиме час на те, щоб у всьому розібратись. 
• Бухгалтер. Тут все зрозуміло: слідкувати за всіма фінансовими операціями потрібно з першого дня. 
• Безпека. Крипта — ніша, де дуже багато небезпеки. Таргетовані атаки, хаки, і так далі. Розповім, що відбувається, коли зʼявляється новина, що хтось залучив значний обʼєм інвестиції. Одразу — атаки на Telegram, WhatsApp і так далі. Тому важливо мати людину, яка знає базові правила про безпеку інфраструктури, і її потрібно оберігати. Інша історія — особиста безпека. Думаю, ви бачили, як люди часто викладають в соціальних мережах символи багатого життя. Чим це закінчується? Нещодавно викрали засновника компанії Ledger у Франції. Його знайшли та ідентифікували по одній лише фотографії у соціальних мережах. Тому соціальні мережі — це не для хизування статками. Дбайте про власну безпеку. 

---

---

Підсумок

Якщо ви хочете запустити Web3-стартап, ви можете обрати для себе напрям за трьома варіантами: за протоколами, вертикалями та наративами. Кожна з опцій має свої можливості для розвитку, а також успішні та не дуже кейси — вивчіть їх. І спробуйте себе в тому, що вам найбільш цікаво. 

Читати попередні конспекти: