AUTO.RIA — найбільший в Україні сервіс для пошуку автомобілів. І, схоже, найбільший їх продавець, якби платформа напряму продавала, а не лише допомагала з цим. За час існування вінницька компанія зуміла не просто дорости до лідера ринку, а й фактично відправити своїх конкурентів у забуття: ще якусь платформу для пошуку автівок згадаєте? У компанії мільйони відвідувачів щомісяці, виставлено 300 000 авто.
Редакції Scroll.media стало цікаво розпитати у AUTO.RIA про команду, яка створює платформу, а також отримати пояснення, завдяки чому сервіс став лідером, та як бореться з конкурентами у вигляді TikTok-продавців автівок. Для цього ми зустрілись з двома керівниками напрямків:
- Андрій Колесник, Head of Products вживаних авто AUTO.RIA;
- Юра Гембов, Head of Products нових авто AUTO.RIA.
Як пояснили у компанії, процес продажу нової та вживаної автівки — відрізняється, саме тому у кожного з напрямків свій керівник, який працює зі своєї категорією. В той же час платформа має виглядати як єдиний продукт: «часто користувач не знає, що хоче придбати, дивиться вживане авто, а потім йде дивитись нове і наша задача дати цьому користувачу цілісний продукт. Чи навпаки: дивиться нове і паралельно дзвонить по вживаним, бо за ті ж кошти може взяти вищий клас. Тому робота і відмінна і спільна одночасно», — пояснюють у AUTO.RIA.
Різниця при цьому досить суттєва. Коли мова йде про вживані авто, ціль команди Андрія — зібрати якомога більше інформації про автомобіль. У компанії частіше вживають слово «перевірене авто», аніж «вживане»: покупець має в одному місті отримати відповіді на всі можливі питання по автівці і ціль платформи AUTO.RIA — бути цим місцем.
У той же час команда Юрія — це про роботу з продавцями нових авто, які по суті є автосалонами/дилерами. Вони хочуть відрізнятись, виділятись від інших продавців, показувати всі свої можливості та пропозиції, представляти свої автомобілі. Тут вже йде історія не просто про купівлю авто, а про роботу з конкретним продавцем/салоном і їм важливий цей досвід і його передача клієнту. І в той же час, потенційний покупець так само має отримати всю можливу інформацію про автівку, а також інші сервіси, як от умови фінансування, спеціальні пропозиції і тд.
Чому у AUTO.RIA виходить краще інших? Відповідь на це питання, насправді, прозвучала вище і мої співрозмовники просто намагаються розкрити її ще більше:
Не «вживане» авто, а «перевірене» авто.
«Ми визначили для себе кілька важливих потреб покупця. Ними стали — інформація та безпечність угоди, — пояснює Андрій. — Покупець хоче бачити чесний пробіг, він хоче бачити VIN-код, він хоче бачити історію, якщо така є, що з авто було, наприклад, в США. В свій час ми почали мотивувати продавців додавати цю інформацію на сайт і це у довгостроковій перспективі дало свій результат. Аудиторія приходить на платформу за відчуттям безпеки».
Андрій одразу ж додає, що суть AUTO.RIA не показати, що якесь авто хороше чи погане — на кожний товар буде свій покупець — потрібно просто показати все, що відомо. А клієнт сам обере, підходить йому це чи ні.
Те ж, насправді, стосується і нових авто. «На початку нульових часто було таке, що продавці не мали авто, не мали салонів. Але створювали сторінки по типу автосалонів і говорили, що «все є в наявності». Дивились на попит і реальних клієнтів просили «трохи зачекати», поки авто приїде. Такий собі A/B-тест», — пояснює Юрій. Вже багато років на платформі подібне недопустимо, автосалон має мати реальне фізичне представництво, яке представник компанії прийде і перевірить.
«Секрету як такого немає, ми просто відображаємо все те, що потрібно для безпеки користувача», — вкотре пояснюють у AUTO.RIA.
Це дало свій результат, сьогодні AUTO.RIA це:
- 29 млн завантажень застосунку
- 70 млн переглядів щомісяця
- 9 млн відвідувачів щомісяця
- 300 тисяч автівок
Це одночасно відповідь на питання й тих, хто критикує платформу і стверджує, що Telegram-канали чи ті, хто продають автівки через TikTok, зможуть конкурувати з AUTO.RIA. Один з таких великих каналів стверджує, що має на своєму майданчику аж 700 авто. Насправді ж, це у 430 разів менше за охоплення AUTO.RIA.
«Потрібно розуміти, як це працює. Хтось побачив авто у салону через TikTok і потім йде на AUTO.RIA дивитись його історію. Ми є частиною цієї екосистеми, бо ми про безпеку для потенційного покупця. Тому 99,999% всіх, хто є на ринку, працює також і з нами. А для клієнта важливо, щоб він не був обмежений невеликою кількістю автівок, а міг побачити все, що є на ринку, в одному місці», — пояснюють мої співбесідники.
Команда AUTO.RIA
Команда, що створює та підтримує роботу платформи AUTO.RIA — близько 120 людей. Певний відсоток цих людей також підтримує роботу інших продуктів з екосистеми RIA.com — де DIM.RIA, RIA.com, AGRO.RIA і тд. Вони відповідають за маркетинг, білінг та інші адміністративні питання.
Трохи більше 60 людей — розробники, що власне і працюють над сайтом та застосунком. Оскільки «перевірених» авто продається більше, то і розподіл команди більший саме під цей напрямок: 70% на 30% між вживаними та новими. При цьому команди працюють у звʼязці, а не окремо одна від одної. Чому так?
«Найпростіший спосіб пояснити це — самі авто. Наприклад, команда нових авто починає продавати електромобілі і їм під це потрібні певні функції, які користувач буде використовувати при пошуку. Команда перевіних авто розуміє: за півроку ці автівки вже зʼявляться як вживані, і всі ці функції пошуку стануть актуальними і для них. Давай правильно інтегруємо всі ці функції одразу для обох напрямків, щоб потім додатково не витрачати час», — пояснює Андрій.
Звісно, частина команди працює фокусно: наприклад, iOS-розробники та розробники під Android. Але здебільшого команди та їх задачі перетинаються.
Незважаючи на спроби автора цього тексту зрозуміти, чий напрямок важливіший і під кого розробка йде швидше — вживаних чи нових авто — мої співбесідники не зізнаються. На початку року у команди — стратегічна сесія і планування на 12 наступних місяців з розбивкою на квартал та визначенням основних фокусів. Далі — дво- тритижневі спрінти, куди кожна з команд може розподілити раптові задачі чи ідеї, яких не було раніше.
«Насправді, платформа дуже велика, там маса функцій, хаотично над нею працювати — не варіант. Звісно, інколи пріорітети можуть змінювати, ми ініціюємо якісь зміни чи доопрацювання, але фокус — перш за все», — пояснює Юрій.
На випадок якихось прямо неочікуваних потреб при планувані закладають не більше 10% часу. У такому випадку важливе швидке тестування: зʼявилась гіпотеза, вона має бути легкою у реалізації та швидко перевіритись. Тільки якщо вона довела свою ефективність — буде ініційовано створення MVP. І лише потім — масштабування.
RIA.com — холдинг з Вінницьким корінням, одна з небагатьох продуктових компаній з цього регіону. Але сьогодні географія працівників не обмежується лише цим містом: ще нещодавно компанія мала офіс у Києві, також частина команди працює віддалено з Львову, Харкова, Одеси, Кривого Рогу.
Як розвивати платформу, і планувати на рік вперед, коли, здається, всі можливі функції та сервіси вже є?
Мої співбесідники відповідають все тією ж тезою, яку повторюють протягом усього нашого інтервʼю: основна задача AUTO.RIA — безпека та легкість у купівлі автомобіля. Наприклад, з часів коронавірусу світ почав активніше діджиталізуватись і поступово відходить від виключно офлайну. Тому купівля автівки онлайн — це те, над чим команда багато працювала останні роки. Це і можливість замовити перевірку авто, можливість зарезервувати його в автосалоні, можливість дізнатись про умови фінансування, навіть можливість замовлення авто з доставкою.
Платформа, щоб залишатись актуальною, і далі буде змінюватись разом з клієнтом і його запитами та потребами, тим, що як він шукає автомобілі і якої інформації та функцій потребує, щоб закривати угоди.
— Насамкінець, а що частіше всього шукають?
— Думаю, справедливим буде назвати «народним автомобілем» саме Passat. Дуже вже його люблять українці.
